tiểu luận về đàm phán

Danh mục: Kỹ năng đàm phán. rất lớn Những điểm cần lưu ý khi đàm phán trong kinh doanh Phần 1: Những lưu ý chung cần chú ý khi đàm phán 1. Luôn là người có thể ra quyết định trong đàm phán (trừ những trường hợp muốn khác khi đàm phán: sẽ làm mất lòng tin vào đối tác hiện hữu và xâm phạm đạo đức kinh doanh. 3. Đàm phán là phương tiện cơ bản để các bên có thể đạt được mục đích đề ra, hiểu được tầm quan trọng của đàm phán, trong khuôn khổ Môn học Đàm phán Quốc tế, tôi xin trình bày về Thương vụ đàm tế quốc tế BỘ GIÁO DỤC ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƢƠNG TIỂU LUẬN MÔN: ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ ĐỀ TÀI: "Thương vụ đàm phán sáp nhập Microsoft- Yahoo!" GVHD : TS. thực tế để thành cơng trong đàm phán. Bài tiểu luận gồm 3 phần chính: Chương 1: Cơ sở lý luận về kế hoạch đàm phán thương mại quốc tế và tổng quan về thương vụ Disney mua lại Lucasfilm Chương 2: Phân tích kế hoạch đàm phán Chương 3: Bài học kinh nghiệm Vay Tiền Nhanh Cầm Đồ. Bài viết này AD sẽ chia sẻ cho các bạn về Tiểu luận Chứng minh luận điểm đàm phán vừa là một khoa học, vừa là một nghệ thuật. Đây là môn kỹ năng đàm phán trong soạn thảo hợp đồng trong ngành Luật, bài mẫu này AD tham khảo từ giáo trình và giáo án, có một số tài liệu khác liên quan cũng được AD vận dụng vào bài mẫu Tiểu luận Chứng minh luận điểm đàm phán vừa là một khoa học, vừa là một nghệ thuật. Thời gian tới mình sẽ cập nhật thêm nhiều bài mẫu để các bạn tham khảo, vận dụng vào bài làm của mình. Chưa dừng ở việc cung cấp tài liệu cho các bạn, AD còn nhận viết các bài Tiểu luận, báo cáo, khóa luận,… đa dạng các ngành nghề, nếu các bạn có nhu cầu liên hệ với AD qua Viettieuluan. PHẦN 1 Mở đầu Tiểu luận Chứng minh luận điểm đàm phán1. Lý do lựa chọn đề tài Tiểu luận Chứng minh luận điểm đàm phán vừa là một khoa học, vừa là một nghệ thuật2. Kết cấu bài tiểu luậnPHẦN 2 Nội dung Tiểu luận Chứng minh luận điểm đàm phán vừa là một khoa học, vừa là một nghệ thuậtCHƯƠNG 1. KHÁI QUÁT CHUNG VỀ ĐÀM PHÁNCHƯƠNG 2. CHỨNG MINH ĐÀM PHÁN VỪA LÀ MỘT KHOA HỌC, VỪA LÀ MỘT NGHỆ THUẬTPHẦN 3 Lời kết luận Tiểu luận Chứng minh luận điểm đàm phán 1. Lý do lựa chọn đề tài Tiểu luận Chứng minh luận điểm đàm phán vừa là một khoa học, vừa là một nghệ thuật Đàm phán là hoạt động diễn ra hằng ngày, thường xuyên xoay quanh cuộc sống của mỗi chúng ta. Chúng ta đàm phán với mọi người xung quanh như đàm phán với nhà tuyển dụng để đạt được mức lương và lĩnh vực công việc mong muốn; đàm phán với người bán hàng để mua một món đồ với mức giá phù hợp; đàm phán với đối tác kinh doanh để ký kết hợp đồng với những điều khoản đem lại nhiều lợi ích. Đôi khi chúng ta cũng đàm phán với chính bản thân để cân nhắc, xem xét và lựa chọn những quyết định, hướng đi đúng đắn cho bản thân. Bởi vậy, có thể nói đàm phán là một kỹ năng cần thiết mà mỗi bản thân chúng ta ai cũng cần có, cần xây dựng và cần được vận dụng một cách hiệu quả trong cuộc sống để thực hiện và đạt được mục tiêu của mình. Tiểu luận Chứng minh luận điểm đàm phán vừa là một khoa học, vừa là một nghệ thuật Là một kỹ năng mềm, đàm phán mang trong mình sự linh hoạt và khéo léo nhất định. Người nào vận dụng được tính mềm mỏng, khéo léo như một bộ môn nghệ thuật của đàm phán thì cũng đã chiếm một phần lớn của sự thành công. Nhưng, không bởi là nghệ thuật mà đàm phán mất đi tính khoa học của nó. Theo các nghiên cứu cùng kinh nghiệm của nhiều nhà đàm phán thành công trên thế giới đã được đúc rút lại, đàm phán cũng bao hàm và được tổng hợp bởi những nguyên tắc, công thức nhất định mà nếu áp dụng được nhuần nhuyễn, chính xác thì sẽ mang lại hiệu quả cao. Điều này cũng đã được thừa nhận và đưa vào giáo trình giảng dạy tại nhiều trường đại học trên thế giới, trong đó bao gồm cả các trường đại học ở Việt Nam. Từ những lý do nêu trên, em đã lựa chọn đề tài “Chứng minh luận điểm đàm phán vừa là một khoa học, vừa là một nghệ thuật” là nội dung nghiên cứu cho bài tiểu luận của mình. Thông qua bài tiểu luận, em sẽ tìm hiểu và phân tích sâu sắc hơn nhằm làm sáng tỏ và khẳng định tính khoa học cũng như nghệ thuật của hoạt động đàm phán. Bằng việc nắm rõ về bản chất của đàm phán, không chỉ những nhà đàm phán chuyên nghiệp mà bản thân mỗi chúng ta trong cuộc sống sẽ thấu hiểu, nhìn nhận và biết cách áp dụng phù hợp kỹ năng này và đạt được những mục tiêu của mình. Để làm rõ, trong phạm vi bài tiểu luận này, đặc biệt là liên quan đến môn học “Kỹ năng đàm phán trong soạn thảo hợp đồng”, những nội dung và phân tích được đưa ra dưới đây chủ yếu căn cứ và dựa trên hoạt động đàm phán hợp đồng. XEM THÊM ==> DỊCH VỤ VIẾT THUÊ TIỂU LUẬN 2. Kết cấu bài tiểu luận Để đạt được mục tiêu nghiên cứu đề ra ở trên, ngoại trừ phần mở đầu, kết luận và danh mục tài liệu tham khảo, bài Tiểu luận được chia làm hai phần như sau Phần 1 Khái quát chung về đàm phán. Phần 2 Chứng minh đàm phán vừa là một khoa học, vừa là một nghệ thuật. Tiểu luận Chứng minh luận điểm đàm phán vừa là một khoa học, vừa là một nghệ thuật PHẦN 2 Nội dung Tiểu luận Chứng minh luận điểm đàm phán vừa là một khoa học, vừa là một nghệ thuật CHƯƠNG 1. KHÁI QUÁT CHUNG VỀ ĐÀM PHÁN Khái niệm đàm phán Để có thể chứng minh được tính khoa học, nghệ thuật của đàm phán cần phải tìm hiểu cơ bản về kỹ năng này mà trước hết là cách đàm phán được hiểu, được định nghĩa trong cuộc sống hay nói cách khác là khái niệm của đàm phán. Trước hết căn cứ trên cơ sở ngôn ngữ học, xét theo ngữ nghĩa của từng bộ phận cấu thành nên thuật ngữ này, “đàm” được hiểu là cuộc nói chuyện, bàn bạc hay thảo luận. “phán” là việc tổng hợp và đưa ra kết luận bằng một quyết định chung nhất. Như vậy, có thể hiểu rằng “đàm phán” chính là cuộc nói chuyện, bàn bạc, thảo luận nhằm đưa ra một kết luận dưới dạng quyết định chung nhất. Quyết định chung nhất ở đây chính là quyết định được sự thống nhất, đồng ý bởi tất cả các bên trong cuộc nói chuyện đó, Theo cuốn Từ điển của Hoa Kỳ với tên gọi Từ điển Bách khoa toàn thư Encarta’96, đàm phán được định nghĩa “là một quá trình gồm nhiều khâu, bắt đầu bằng hội đàm và kết thúc bằng cách giải quyết trọn vẹn vấn đề hội đàm. Một khi vấn đề hội đàm còn chưa được giải quyết thành công trên thực tế thì quá trình đàm phán còn chưa chấm dứt”. Như vậy, bên cạnh quan điểm thống nhất với khái niệm về đàm phán trên cơ sở ngôn ngữ học rằng đàm phán có liên quan tới một cuộc hội thoại và kết quả của đàm phán phải là giải quyết được vấn đề dưới sự thống nhất của các bên, cách đưa ra khái niệm này còn bổ sung thêm đặc điểm của đàm phán là cả một quá trình dài được tổng hợp bởi nhiều bước quan trọng khác nhau. Mặt khác, trong cuốn Getting to Yes của hai giáo sư Roger Fisher và William Ury được xuất bản vào năm 1998 lại nhận định đàm phán dưới một góc nhìn khác “Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được cái ta mong muốn từ người khác. Đó là quá trình giao tiếp có đi có lại, được thiết kế nhằm đi đến thỏa thuận trong khi giữa ta và đối tác có những quyền lợi có thể chia sẻ và những quyền lợi đối kháng”. Trong khái niệm này, hai giáo sư người Hoa Kỳ đã xuất phát từ vai trò của đàm phán là “đạt được cái ta mong muốn từ người khác” để định nghĩa về thuật ngữ này. Đồng thời, ở khái niệm này cũng chỉ ra được một bản chất quan trọng giữa những chủ thể tham gia đàm phán là tồn tại những quyền lợi có thể chia sẻ đồng thời có thể mâu thuẫn, đối kháng lẫn nhau và cần giải quyết. Hay nói cách khác, theo quan điểm này, động cơ về mặt quyền lợi là nguyên nhân thực hiện đàm phán, chia sẻ quyền lợi khi có bất đồng là mục đích của đàm phán. Tiểu luận Chứng minh luận điểm đàm phán vừa là một khoa học, vừa là một nghệ thuật XEM THÊM ==> TRỌN BỘ TIỂU LUẬN NGÀNH LUẬT Theo quan điểm của của Gerard I. Nierenberg được gọi là “Cha đẻ của nghệ thuật đàm phán” thông qua sự nhìn nhận của tờ Nhật báo phố Wall, đồng thời cũng là tác giả cuốn sách đầu tiên nghiên cứu, tìm hiểu về quá trình đàm phán nghiêm túc, mang tên “Nghệ thuật đàm phán” cho rằng “Bất cứ khi nào người ta trao đổi ý kiến nhằm thay đổi mối quan hệ, khi con người bàn bạc để đi đến thống nhất, họ đều phải đàm phán với nhau”. Khái niệm này cũng được Hiệu trưởng trường đại học quốc gia San Diego – là một cựu giáo sư người Israel tiếp tục xây dựng và phát triển ý tưởng khi nhận định rằng “Đàm phán được tiến hành không phải để mở rộng hay phá vỡ mối quan hệ mà nhằm xây dựng một mối quan hệ mới hoặc khác so với trước”. Ở khái niệm này cũng nhìn nhận đàm phán dưới góc độ mục tiêu, kết quả và mục đích của đàm phán nhưng dưới cách diễn giải và ngôn từ khác so với khai niệm ở trên. Như vậy, thực tế đã có nhiều khái niệm về đàm phán được đưa ra dưới cách tiếp cận riêng biệt. Tuy nhiên, ngay như những khái niệm được nêu ở trên cũng thấy rằng giữa chúng đều tồn tại điểm chung. Và thông qua điểm chung đó, tại phạm vi bài tiểu luận này tác giả đưa ra một khái niệm và theo đó sẽ được áp dụng để phân tích xuyên suốt nội dung của bài. Cụ thể “Đàm phán được hiểu là quá trình thương thảo, bàn bạc, thỏa thuận giữa hai hay nhiều bên về một vấn đề được quan tâm bởi cả hai bên và những quan điểm bất đồng nhằm đi đến một kết quả cuối cùng là quyết định thống nhất”. Thông qua khái niệm chung về đàm phán nêu trên, nếu nhìn dưới góc độ đàm phán về hợp đồng thì có thể chi tiết rằng đó là hoạt động đàm phán nhằm đi đến sự thống nhất chung giữa các bên trong việc ký kết hợp đồng với những điều khoản, nội dung cụ thể xác lập quyền và nghĩa vụ của các bên. Kết luận này là căn cứ pháp lý chung ràng buộc và có giá trị thi hành đối với các bên trong đàm phán. Bản chất của đàm phán Đàm phán được thừa nhận bởi những bản chất nhất định Thứ nhất, “đàm phán là bộ phận cấu thành tất yếu của hành vi nhân loại” Hành vi nhân loại ở đây được hiểu là bản chất, bản năng tự nhiên của con người. Như đã phân tích được đưa ra tại khái niệm của Roger Fisher và William Ury về đàm phán, nguyên nhân thực hiện đàm phán xuất phát từ động cơ về quyền lợi của con người, đây chính là bản năng được nhắc đến. Hay nói cách khác, quyền lợi ở đây có thể là của cá nhân hoặc vì một nhóm người, tổ chức xác nhận nhưng có ảnh hưởng, liên quan tới lợi ích của người thực hiện đàm phán. Thứ hai, “đàm phán là một hoạt động giao tiếp xã hội văn hóa, vừa là một giao dịch mang tính pháp lý ràng buộc” Đàm phán là hoạt động giao tiếp xã hội bởi lẽ hoạt động đàm phán xuất hiện trong hầu hết các hoạt động của cuộc sống. Theo đó, đàm phán được thực hiện dưới hình thức giao tiếp, trao đổi giữa con người với con người. Bên cạnh đó, trong một số lĩnh vực, hoạt động đàm phán, tiêu biểu như đàm phán hợp đồng, nội dung và kết quả của cuộc đàm phán thể hiện giao dịch được thực hiện giữa các bên trong cuộc đàm phán và mang tính pháp lý cụ thể là có giá trị ràng buộc đối với các bên trong việc thực hiện. Ý nghĩa của đàm phán Đàm phán được sinh ra, thực hiện giúp các bên đạt được mục tiêu của mình, chính vì vậy bản thân hoạt động đàm phán mang nhiều ý nghĩa, giá trị tích cực Thứ nhất, đàm phán để thấu hiểu nhau và cùng đi đến hợp tác. Tiểu luận Chứng minh luận điểm đàm phán vừa là một khoa học, vừa là một nghệ thuật Trong quá trình đàm phán, để đi tới được một kết luận chung thống nhất, loại bỏ những mâu thuẫn nội tại các bên cần đưa ra quan điểm của mình để đối phương hiểu và cùng nhau tìm điểm chung, tìm phương án hòa hợp lợi ích của các bên. Đương nhiên rằng, trong quá trình đó các bên sẽ có sự thấu hiểu lẫn nhau, nếu cả hai bên cùng có thiện chí sẽ đi tới được điểm chung cuối cùng là hợp tác. Thứ hai, đàm phán là phương pháp giải quyết hòa bình đối với các tranh chấp và bất đồng. Trên thực tế có nhiều phương pháp để giải quyết tranh chấp và bất đồng, dùng bạo lực hoặc không dùng bạo lực cũng là một trong số đó. Tuy nhiên, trong thời hiện đại ngày nay, đặc biệt khi quyền con người ngày càng được coi trọng thì phương pháp hòa bình được ưu tiên lựa chọn hơn hẳn. Đàm phán, thông qua quá trình trao đổi bằng ngôn ngữ để hài hòa những mâu thuẫn, tranh chấp, bất đồng còn tồn tại, đó cũng là một phương pháp giải quyết hòa bình. Thông qua đó, các bên không chỉ đạt được lợi ích cho mình mà còn tránh được sự va chạm, đổ máu. Đặc điểm của đàm phán Đàm phán có một số đặc điểm cơ bản như sau Thứ nhất, đàm phán là quá trình thỏa hiệp về mặt lợi ích của từng bên, tuy nhiên sự hài lòng mới là đích đến quan trọng. Nội dung trong cuộc đàm phán liên quan đến lợi ích của các bên, đồng thời các bên trong cuộc đàm phán luôn hướng tới mong muốn đạt được lợi ích cao nhất cho mình. Tuy nhiên, đó lại không phải là đích đến được coi trọng nhất, bởi lẽ thành công của cuộc đàm phán là đưa ra được quyết định mà được sự nhất trí bởi cả hai bên. Hay nói cách khác, không có sự nhất trí, thống nhất về quan điểm, những tranh chấp, mâu thuẫn vẫn còn tồn tại tức là đàm phán chưa thành công. Chính bởi vậy, dù nội dung cuộc đàm phán liên quan đến vấn đề lợi ích của từng bên, tuy nhiên để cuộc đàm phán thành công thì quan trọng phải đi đến được quyết định cuối cùng với sự thống nhất, hài lòng của các bên. XEM THÊM ==> TRỌN BỘ TIỂU LUẬN MẪU ĐIỂM CAO Thứ hai, đàm phán là quá trình tổng hợp, thống nhất giữa các mặt đối lập. Thông thường, các bên tham gia vào hoạt động đàm phán có lợi ích đối lập nhau. Đặc biệt trong quan hệ hợp đồng, khi hai bên ký kết hợp đồng thì quyền của bên này sẽ làm phát sinh nghĩa vụ cho bên kia và ngược lại. Chính bởi vậy, khi một bên cố gắng giành quyền lợi về mình nhiều hơn thì bên còn lại phải chấp nhận phần lợi ích nhỏ hơn và nghĩa vụ lớn. Chính bởi vậy mà lợi ích của các bên tham gia vào hoạt động đàm phán luôn là đối lập nhau. Tuy nhiên, nếu trên bàn đàm phán, các bên chỉ quan tâm tới mục đích của bản thân mà bỏ qua lợi ích, cảm nhận của bên còn lại thì thỏa thuận sẽ chẳng bao giờ được thiết lập cũng như lợi ích giữa các bên đều biến mất. Bởi vậy, để thỏa thuận được thiết lập, về nguyên tắc, đàm phán là một quá trình thỏa hiệp về lợi ích của các bên. Hay nói cách khác, đó là sự thống mất giữa những mặt đối lập. Tiểu luận Chứng minh luận điểm đàm phán vừa là một khoa học, vừa là một nghệ thuật Ví dụ như A và B cùng đàm phán để ký kết hợp đồng mua bán hàng hóa, khi đó quan hệ giữa A và B mang tính đối lập về lợi ích nếu A bán hàng giá cao thì B phải chịu trả khoản tiền lớn; nếu A chịu giảm giá hàng hóa thì B lại được hưởng mức thanh toán thấp hơn. Tuy nhiên, để đạt được lợi ích chung là bên A có thể bán được hàng và bên B có thể mua được hàng tức hợp đồng có thể giao kết thì các bên cần phải chấp nhận sự thống nhất ở một phạm vi nhất định để hài hòa lợi ích của cả hai bên, đó là sự thống nhất giữa các mặt đối lập. CHƯƠNG 2. CHỨNG MINH ĐÀM PHÁN VỪA LÀ MỘT KHOA HỌC, VỪA LÀ MỘT NGHỆ THUẬT Đàm phán là một khoa học Đàm phán là một khoa học bởi lẽ cách thức phân tích để giải quyết vấn đề của nó được thực hiện theo một cách hệ thống với việc tìm ra phương án tốt nhất cho các bên là phương châm xuyên suốt quá trình. Trong đó, tính phân tích được thể hiện xuyên suốt quá trình và các bước đàm phán từ khi bắt đầu cho tới thời điểm kết thúc. Tính hệ thống lại xuất hiện xong hành, yêu cầu phải có sự thống nhất trong toàn bộ quá trình đàm phán nêu trên. Các yếu tố trong đàm phán có mối quan hệ qua lại, gắn chặt và ảnh hưởng lẫn nhau. Chính bởi vậy, tùy theo từng loại đàm phán lại có những cách thức tìm hiểu, nghiên cứu và công thức áp dụng mang tính khoa học, riêng biệt khác nhau. Mặt khác, đàm phán với tư cách là một khoa học với đặc tính “quan sát, nhận biết, miêu tả, điềm tra, thực nghiệm và giải thích lý thuyết về các hiện tượng”. Bởi vậy, đàm phán cần có sự vận dụng bởi nhiều ngành khoa học khác như luật, phân tích xác xuất, kế toán tài chính, tâm lý học nhằm giúp nhà đàm phán phán đoán, dự tính trước được kết quả đàm phán thông qua việc phân tích các yếu tố về mô hình đàm phán, mô hình xây dựng chiến lược đàm phán, chiến thuật đàm phán, kỹ năng thuyết phục. Thứ nhất, về mô hình đàm phán. Mô hình đàm phán để mô tả, bao quát toàn bộ diễn biến, hoạt động diễn ra bên trong một cuộc đàm phán. Liên quan đến mô hình đàm phán có một số thuật ngữ, khái niệm cần chú ý “ngưỡng đối đa, ngưỡng tối thiểu, vùng chấp nhận, vùng thỏa thuận”. Người đàm phán muốn thành công và đạt được mục đích phải biết cách tác động linh hoạt, hợp lý để tạo ra sự thay đổi, giao thoa đúng lúc, đúng chỗ, đúng nội dung giữa những vùng này nhằm đạt được thỏa thuận cuối cùng. Với mô hình đàm phán, nhà đàm phán có thể phân tích được thực tế diễn ra của một cuộc đàm phán, những điểm còn vướng mắc, những điểm chưa rõ ràng, mâu thuẫn để định hình chiến lược, bước đi và hành động tiếp theo của mình. Tiểu luận Chứng minh luận điểm đàm phán vừa là một khoa học, vừa là một nghệ thuật ZOPA có nghĩa là phạm vi thương lượng khả thi, hay nói cách khác là phạm vi có thể đàm phán và thống nhất. Đây là khu vực mà các bên đàm phán có thể thương lượng và chấp thuận nếu có sự thống nhất trong cam kết làm hài lòng cả hai bên. Thứ hai, về mô hình xây dựng chiến lược đàm phán. Chiến lược đàm phán cũng cần phải được xây dựng và xác định dưới dạng mô hình nhất định để xác định trước kế hoạch, phương pháp và đường đi của mình. Mô hình chiến lược đàm phán giúp nhà đàm phán biết được thời điểm thích hợp để tấn công và phòng thủ. Vì vậy, trong hoạt động đàm phán cần phải tìm hiểu sự quan tâm của đối phương với mức thỏa thuận có thể đạt được để từ đó xác định và định hình chiến lược của bản thân. Có thể nói rằng, đàm phán chính là một khoa học bởi sự tổng hợp của nhiều công thức, quy tắc và phương pháp cụ thể. Để đàm phán thành công cần có sự vận dụng linh hoạt những vấn đề này thông qua quá trình nghiên cứu, tìm hiểu, phân tích, so sánh và đối chiếu với thực tế. Đồng thời, đàm phán không chỉ là cuộc trò chuyện trao đổi đơn thuần, các bên cũng cần phải vận dụng những bộ môn, lĩnh vực khoa học khác để đạt được mong muốn, mục tiêu mà mình đề ra. Tiểu luận Chứng minh luận điểm đàm phán vừa là một khoa học, vừa là một nghệ thuật Đàm phán là một nghệ thuật Nghệ thuật có thể hiểu là “sự thao tác đến mức thuần thục điêu luyện một số nguyên tắc và phương pháp trong một mặt hoạt động nào đó của con người”. Như vậy, đàm phán là một nghệ thuật bởi nó cũng bao gồm một quá trình thao tác tới mức thuần thục các kỹ năng về thuyết phục, chấp nhận thuyết phục, sử dụng mánh khóe, tiểu xảo và sự khéo léo trong lựa chọn thời điểm cũng như vận dụng linh hoạt nhưng vấn đề đó vào quá trình đàm phán. Trong đàm phán, đặc biệt là liên quan tới chiến thuật đàm phán, được xem như “một nghệ thuật tác chiến để thực thi các phương án đàm phán bằng những biện pháp, thủ thuật khéo léo, thích hợp nhằm đạt được những mục tiêu cụ thể hướng tới thành công”. Việc lựa chọn chiến thuật chiến lược trong đàm phán cũng cần phải có sự linh hoạt, khéo léo nhất định, thông qua những cách thức nhất định như bản chất nghệ thuật dựa trên đặc tính khoa học để xác định. Tiểu luận Chứng minh luận điểm đàm phán vừa là một khoa học, vừa là một nghệ thuật Đối với chiến lược “cộng tác”. Nhà đàm phán khi tiếp cận với xung đột cần phải theo hướng và mục tiêu là giải quyết nhưng vẫn giữa được quan hệ và đảm bảo lợi ích đạt được của cả hai bên. Với xung đột tồn tại, khi thực hiện chiến lược này, nhà đàm phán không chỉ đưa ra hướng giải quyết dựa trên lợi ích của bản thân mà còn đại diện cho lợi ích của bên đối kháng. Chiến lược cộng tác được sử dụng tốt nhất khi “i Mục đích của đàm phán là để hợp nhất những quan điểm khác nhau; ii Cần sự cam kết để giải quyết công việc; iii Mong muốn xây dựng/ duy trì một quan hệ quan trọng. iv Không bị áp lực về thời gian; v Các bên thực sự quan tâm tới lợi ích của nhau và muốn đều thắng; vi Vấn đề quan trọng đến mức thỏa hiệp cũng không đáp ứng được” Đối với chiến lược “thỏa hiệp”. Trường hợp việc tìm ra giải pháp để đạt được kết quả đôi bên cùng thắng là không khả thi; đồng thời, nhà đàm phán hướng tới một kết quả bao gồm cả thắng lợi và chấp nhận thua thiệt phần nhỏ, hai bên đều liên quan đến mục tiêu và quan hệ của nhau thì khi đó chiến lược “thỏa hiệp” được lựa chọn. Trong chiến lược này, mục đích quan trọng là tìm được ra cách có thể được chấp nhận và làm hài lòng cả hai bên với quan điểm cùng thắng ít, thua ít. Hay nói cách khác là mỗi bên từ bỏ một ít lợi ích và nhượng bộ lẫn nhau. Chiến lược này được sử dụng tốt nhất khi “iVấn đề là quan trọng bắt buộc phải giải quyết; ii Mối quan hệ là quan trọng nhưng không thể hòa giải; iii Cần cách giải quyết tạm thời đối với những vấn đề phức tạp; iv Bị áp lực thời gian; v Chỉ có một sự lựa chọn duy nhất; vi Hai bên tương đồng về quyền lực, sức mạnh và mỗi bên không thể giành chiến thắng áp đảo” Đối với chiến lược “nhượng bộ”. Tiểu luận Chứng minh luận điểm đàm phán vừa là một khoa học, vừa là một nghệ thuật Đây là chiến lược nhằm mục đích duy trì quan hệ thông qua việc đặt lợi ích của bên đối kháng lên trên lợi ích của mình. Chiến lược này được sử dụng tốt nhất khi “i Nhận thấy mình sai; ii Muốn được xem là biết điều; iii Vấn đề quan trọng hơn đối với phía bên kia; iv Muốn giảm tối đa thiệt hại khi ở thế yếu; v Hòa thuận và ổn định quan trọng hơn; vi Muốn có quan hệ cho vấn đề sau lớn hơn hoặc cho lợi ích của bản thân” Đối với chiến lược “tránh né”. Chiến lược này còn được hiểu là chủ động rút khỏi xung đột, lờ đi một vấn đề nào đó nhằm đạt được lợi ích khác quan trọng hơn. Chiến lược này thường được sử dụng khi “i Vấn đề không quan trọng có tính nguyên tắc; ii Có nhiều vấn đề cấp bách khác phải giải quyết; iii Không có cơ hội đạt được mục đích; iv Có khẳ năng làm xấu đi quan hệ mà không đạt được lợi ích; v Bên kia có thể giải quyết hiệu quả hơn; vi Cần thời gian để thu thập thông tin. vii Cảm xúc ở mức cao cần có thời gian để làm dịu” Đối với chiến lược “kiểm soát”. Đây là chiến lược mà một bên nỗ lực nhằm thỏa mãn các nhu cầu và quan tâm của mình bằng cách hy sinh lợi ích của bên kia. Chiến lược này được sử dụng khi “i Cần phải hành động nhanh chóng, dứt khoát; ii Một vấn đề quan trọng đòi hỏi hành động khác thường; iii Biết mình đúng. iv Phía bên kia lợi dụng cơ hội của thái độ hợp tác; v Cần một giải pháp nhanh chóng cho tình thế; vi Sự tích cực nhiệt tình tham gia của bên kia với giải pháp của mình là không quan trọng.” Tiểu luận Chứng minh luận điểm đàm phán vừa là một khoa học, vừa là một nghệ thuật XEM THÊM ==> Trọn bộ bài thu hoạch ngành Luật PHẦN 3 Lời kết luận Tiểu luận Chứng minh luận điểm đàm phán Đàm phán là một trong những kỹ năng quan trọng được vận dụng linh hoạt, đa dạng trong đời sống hằng ngày hay công việc nhằm đạt được mục đích mong muốn. Để trở thành một nhà đàm phán tài giỏi, bản thân người tham gia đàm phán phải hiểu được bản chất của hoạt động này. Đàm phán là sự kết hợp của nhiều yếu tố khác biệt, vừa là một khoa học vừa là một nghệ thuật. Đàm phán là một khoa học bởi yêu cầu về tính nguyên tắc và bao gồm những đặc điểm, sự vận hành, hoạt động, và diễn biến có tính hệ thống được cấu thành bởi nhiều yếu tố khác nhau. Muốn đàm phán thành công và thuận lợi, cần phải hiểu, phân tích và vận dụng được những yếu tố đó vào trong phiên đàm phán trên thực tế với sự kết hợp của nhiều lĩnh vực khoa học khác nhau. Đàm phán đồng thời là một nghệ thuật bởi tính linh hoạt và sự thay đổi của nó yêu cầu tính thích nghi cao của nhà đàm phán. Cùng với những công thức, quy tắc sự khoa học của đàm phán nhưng được vận dụng ở mỗi nhà đàm phán lại khác nhau, đó là đặc trưng là nghệ thuật đàm phán riêng của mỗi người. Tính khoa học và nghệ thuật của đàm phán là hai đặc tính riêng biệt, nhưng lại có mối quan hệ chặt chẽ với nhau. Nếu chỉ đàm phán theo những công thức, nguyên tắc đề ra thì kết quả đàm phán sẽ thiếu tính sáng tạo và khó bay cao được. Vậy nhưng nếu chỉ có sự linh hoạt mà thiếu đi nguyên tắc thì cuộc đàm phán khó lòng giữ được bản chất vốn có của nó. Một cuộc đàm phán hòa hợp được cả hai đặc điểm này vừa điều chỉnh được diễn biến theo đúng hướng vừa tạo ra kết quả đàm phán thành công. Tiểu luận Chứng minh luận điểm đàm phán vừa là một khoa học, vừa là một nghệ thuật DOWNLOAD Thời gian tới mình sẽ cập nhật thêm nhiều bài mẫu để các bạn tham khảo, vận dụng vào bài làm của mình. Chưa dừng ở việc cung cấp tài liệu cho các bạn, AD còn nhận viết các bài Tiểu luận, báo cáo, khóa luận,… đa dạng các ngành nghề, nếu các bạn có nhu cầu liên hệ với AD qua Viettieuluan. MỞ ĐẦU Đặt vấn đề Mọi người đều đang đàm phán một việc gì đó mỗi ngày, cũng như bắt gặp nó hằng ngày trong cuộc sống, trong công việc. Chúng ta đàm phán với mọi người, thương lượng về mọi chuyện. Đàm phán với sếp về việc tăng lương; thỏa thuận để mua hàng hóa, dịch vụ với giá mình mong muốn; dàn xếp một vụ kiện; Tất cả những việc này đều là đàm phán. Có thể nói rằng Thế giới hiện thực quanh ta là một chiếc bàn đàm phán khổng lồ. Các cuộc đàm phán có thể xảy ra trong hội nghị, trên bàn tiệc, ngoài ánh sáng và cả trong bóng tối. Đàm phán về chính trị, ngoại giao, quân sự, kinh doanh đến những quan hệ tế nhị khác. Ngày càng có nhiều những tình huống cần phải đàm phán. Mọi người đều muốn tham gia vào việc ra các quyết định có ảnh hưởng đến bản thân mình, rất ít người chấp nhận một quyết định được phán quyết bởi người khác. Con người không ai giống ai, và họ đàm phán để giải quyết sự khác nhau đó. Mặc dù đàm phán diễn ra mỗi ngày, nhưng đàm phán sao cho có hiệu quả là một việc không dễ dàng. Đặc biệt là trong kinh doanh, doanh nghiệp nào cũng muốn đạt kết quả, lợi nhuận cao nhất. iều đó phụ thuộc rất nhiều ở tài ngoại giao, đàm phán, thương thảo hợp đồng của nhà kinh doanh trên thương trường. Về mặt lịch sử, khi xã hội bắt đầu có sự phân công lao động xã hội mỗi người sản xuất ra một loại hoặc một nhóm hàng hoá. Để có thể có được những hàng hóa khác nhau để phục vụ cho nhu cầu trao đổi, người ta phải tiến hành trao đổi. Trong trao đổi, thông thường mỗi người đều tìm cách sao cho được nhiều nhưng chỉ mất ít, do đó để có thể dung hoà lợi ích giữa các bên người ta phải tiến hành thương lượng với nhau. Từ đó đàm phán bắt đầu xuất hiện trong lĩnh vực kinh tế. Vì hoạt động kinh tế diễn ra thường xuyên nên đàm phán diễn ra ngày càng phổ biến và có vai trò quan trọng. Tuy nhiên đàm phán kinh tế chỉ thực sự phong phú, đa dạng và phát huy vai trò quan trọng của nó khi nền sản xuất xã hội phát triển đến trình độ cao, hàng hóa sản xuất ra ngày càng nhiều, các hoạt động sản xuất kinh doanh, mua bán trao đổi diễn ra mạnh mẽ không chỉ trên phạm vi quốc gia mà còn trên phạm vi toàn thế giới. Trong thời đại bùng nổ thông tin như hiện nay, khi mà gần như tất cả mọi công việc người ta đều giải quyết bằng thương lượng, trao đổi , thì đàm phán thực sự trở thành một công việc không thể thiếu. Để đàm phán thành công cần phải có tài năng, kinh nghiệm, sự nhạy bén của những người tham gia. Nó không chỉ là khoa học mà nó còn là nghệ thuật. Là sinh viên trường Đại học Kinh tế, và sẽ là những doanh nhân tương lai, chúng tôi cho rằng bất cứ ai muốn thành công trong kinh doanh cũng phải nắm vững được những kỹ năng quan trọng, cũng như vấn đề lý luận và phương pháp luận của đàm phán. Với lý do đó, chúng tôi chọn đề tài “Nghệ thuật đàm phán trong kinh doanh” làm đề tài nghiên cứu, viết tiểu luận. Do thời gian có hạn và khả năng tiếp cận thông tin, phân tích còn nhiều thiếu sót nên tiểu luận này có thể tồn tại nhiều vướng mắc. Rất mong nhận được sự góp ý của thầy. Mục tiêu của đề tài Cung cấp thông tin cơ bản về đàm phánĐưa ra phương pháp đàm phán hiệu thuật thành công, tránh mắc lỗi trong đàm phán Nhiệm vụ của đề tài Để hoàn thành mục tiêu mà đề tài đặt ra, chúng tôi có nhiệm vụ Tìm hiểu cơ sở lý luận về đàm phán trong kinh doanhTìm hiểu về các phương pháp đàm phán hiệu quả theo lý thuyết và kinh nghiệm của những chuyên gia trong lĩnh vực đàm phán, từ đó phân tích, rút ra bài họcTìm những sai lầm hay mắc phải khi đàm phán và cách tránh. Phương pháp nghiên cứu Để thực hiện đề tài, chúng tôi chọn phương pháp nghiên cứu Thu thập thông tin trong sách, trên internetPhân tíchTổng hợp Đối tượng và phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu Nghệ thuật đàm phán trong kinh doanh Phạm vi nghiên cứu Bài tiểu luận tập trung làm rõ cơ sở lý luận về đàm phán khái niệm, mục đích, đặc điểm, tính chất, nguyên tắc đàm phán, , quy trình thực hiện cho một cuộc đàm phán thành công và các kĩ năng cần thiết khi đàm phán. Đó là những kiến thức cơ bản mà mỗi doanh nhân nói chung và nhà đàm phán nói riêng cần nắm vững. . 40 trang Chia sẻ lvcdongnoi Lượt xem 9736 Lượt tải 2 Bạn đang xem trước 20 trang tài liệu Đề tài Nghệ thuật đàm phán trong kinh doanh, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trênác như địch thủ Coi đối tác như những cộng sự Mục tiêu Đạt thỏa thuận, giữ mối quan hệ Giành được thắng lợi bằng mọi giá Giải quyết vấn đề hiệu quả và thân thiện Xuất phát điểm Nhượng bộ để giữ quan hệ Bắt ép đối tác nhượng bộ Tách con người khỏi vấn đề Chủ trương Với việc và người đều ôn hòa Với việc và người đều cứng rắn Đối với người thì ôn hòa, với việc thì cứng rắn Lập trường Dễ thay đổi Kiên trì giự lập trường Chú ý tới lợi ích chứ không phải lập trường Phương pháp Đề xuất kiến nghị Uy hiếp đối tác Cùng tìm kiếm lợi ích chung Phương án Tìm phương án đối tác có thể tiếp thu được Tìm phương án có lợi cho mình Tìm nhiều phương án để hai bên thỏa thuận Biểu hiện Rất tránh xung đột Tranh đua sức mạnh ý chí Căn cứ tiêu chuẩn khách quan để đạt thỏa thuận Kết quả Khuất phục trước sức ép của đối tác Tăng sức ép khiến đối tác khuất phục Khuất phục nguyên tắc cứ không khuất phục trước sức ép 7. Kết quả đàm phán Trong các cuộc đàm phán - thương lượng các kết quả cuối cùng thường là - Cả hai bên đều thất bại. Trường hợp này cả hai đều không đạt được những điều cần và mong muốn. Khi quay lại lần sau, việc đàm phán - thương lượng trở nên miễn cưỡng và khó chịu. - Một bên thất bại và một bên thắng lợi. Trong trường hợp một bên thất bại và một bên thắng lợi thì người thất bại hầu như không bao giờ muốn gặp lại hoặc đàm phán lại với người thắng vì tính sĩ diện, hoặc cao hơn nữa là lòng tự trọng. Người Việt Nam nói riêng và người Châu Á nói chung bị chi phối ít nhiều tư tưởng đạo giáo Khổng Tử một tư tưởng rất đề cao lòng tự trọng hay quân tử.Chủ động tạo ra tình thế một thắng một thua trong đàm phán - thương lượng là điều tối kỵ trong kinh doanh buôn bán, nếu bạn muốn trở thành một doanh nghiệp hoàn chỉnh, làm ăn lâu dài, có uy tín, phát triển sự nghiệp của mình và kế thừa cho thế hệ mai sau. - Không xảy ra điều gì không tích cực và không tiêu cực. Trong phần lớn các cuộc đàm phán, cách tốt nhất là tạo tinh thần, thái độ hay không khí hợp tác và hiểu biết thì hay hơn. Việc này dễ dẫn đến kết quả là cả hai đều thắng lợi hay cả hai cùng có lợi, dù rằng mỗi bên có thể mất đi một phần lợi ích nào đó. Cuộc đàm phán PLO và ISAREN ở Trung Đông là một ví dụ điển hình - Cả hai bên đều thắng lợi hay cả hai bên cùng có lợi. Trong thương trường giao dịch buôn bán và mọi mặt của đời sống thường ngày bạn nên chủ động tạo ra điều kiện cho cuộc đàm phán - thương lượng đi đến kết quả là cả hai cùng có lợi hay cả hai bên đều thắng lợi. Khi ra về, ai cũng vui vẻ, phấn khích và trong thâm tâm luôn muốn gặp lại nhau hoặc đàm phán - thương lượng tiếp. 8. Những nguyên tắc cơ bản1. Đàm phán là một hoạt động tự nguyện.2. Một bên muốn thay đổi tình hình hiện tại và tin rằng có thể đạt được.3. Mục đích của đàm phán là thỏa thuận.4. Không phải mọi cuộc đàm phán đều kết thúc bằng thỏa thuận.5. Không đạt được thỏa thuận có khi là kết quả tốt.6. Thời gian là một yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến tiến trình và kết quả đàm phán.7. Không để cuộc đàm phán bị phá vỡ hoàn toàn.8. Kết quả mỹ mãn là cải thiện được tình hình hiện tại của cả 2 bên.9. Tiến trình bị ảnh hưởng bởi những người đàm phán của các bên. CHƯƠNG II QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN HIỆU QUẢ 1. Giai đoạn chuẩn bị Chuẩn bị đàm phán kinh doanh là một việc rất khó khăn, phức tạp nhưng quan trọng. Muốn đàm phán được tốt thì cần phải chuẩn bị thật kĩ, chuẩn bị càng chu đáo, càng đầy đủ thì cơ hội nắm được thế chủ động trên trường đàm phán càng nhiều. Có thể nói, khâu chuẩn bị chu đáo quyết định tới 50% kết quả cuộc đàm phán. Abraham Lincohn, một trong những đời tổng thống vĩ đại nhất của nước Mỹ có nói rằng Nếu cho ông 8 giờ để chặt một cây lớn ông sẽ dành tới 6 giờ để mài rìu XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU ĐÀM PHÁN Khi lập mục tiêu cần chú ý là mục tiêu cần có tính co giãn, nếu trong thương lượng thiếu chỗ để quay lại thì sẽ gặp phân rẽ khiến cho đàm phán bị “đẻ non”. Vì thế thông thường mục tiêu của một cuộc đàm phán có thể được chia làm ba cấp Mục tiêu cao nhất là mục tiêu ở cảnh giới lí tưởng, khi cần thiết có thể bỏ qua. Mục tiêu trung gian là mục tiêu kì vọng, cố sức tranh thủ thực hiện được, chỉ trong tình huống bất đắc dĩ mới có thể bỏ. Mục tiêu thấp nhất là mục tiêu kì vọng thấp nhất để đạt thành giao dịch, nếu không chẳng thà là không thương lượng. Việc xác định mục tiêu chính xác là hết sức phức tạp, trước hết cần phân tích điểm mạnh, điểm yếu của mình và đối tác, tiếp đến là cần xét xem từ nay về sau có còn giữ mối quan hệ làm ăn với nhau nữa hay không, ngoài ra còn phụ thuộc vào tính quan trọng của cuộc đàm phán, hạn chế về thời gian thương lượng… Cần chú ý rằng mục tiêu thương lượng không phải càng cụ thể càng tốt, mà còn phụ thuộc vào hoàn cảnh, đặc biệt là khi thương lượng về những vần đề đang còn xa lạ, chưa có kinh nghiệm thì nên đặt mục tiêu hơi lỏng một chút để có chỗ quày khá lớn. Khi trong đàm phán có sự phân rẽ thì có thể có lợi cho ta để giữ tính linh hoạt. Mỗi khi mục tiêu đã được vạch ra, thì tiến hành đưa ra những kế hoạnh cụ thể để thực hiện có bao nhiêu giai đoạn và thời gian cho mội giai đoạn là bao nhiêu? Mục tiêu tổng thể có thể chia ra làm bao nhiêu mục tiêu con và giai đoạn nào phải đạt được giai đoạn nào? Đưa ra sách lược cho mỗi giai đoạn, đánh giá đầy đủ các phản ứng của đối tác, lường trước những tình huống có thể xảy ra để có cách giải quyết. Tự nhận thức về bản thân • Trước hết cần tìm hiểu những ưu điểm, nhược điểm, mặt mạnh, mặt yếu của mình. Có biết người biết ta thì mới trăm trận trăm thắng được • Nhận biết những đặc điểm tâm lý của mình để khắc phục trong cuộc đàm phán. Nếu là người dễ bị kích động thì rất dễ bị lừa vào một tình thế khó khăn chỉ vì trạng thái cảm xúc của mình. Những người ở trạng thái bị kích động không còn muốn suy xét và họ dễ bị lung lạc bởi một đối thủ khôn khéo. Người nóng giận không dễ thay đổi một chiều hướng kịp thời, dù cho người đó có nhận ra được sai lầm của mình và rất dễ bị xỏ mũi bởi một nhà thương thuyết điềm tĩnh. • Cần tập luyện một số kỹ năng cần thiết cho đàm phán - Sự kiên nhẫn, óc chính xác của một nhà khoa học trong việc tìm tòi những dữ liệu, kết hợp với óc nhạy bén của một thám tử trong việc tìm hiểu những gì liên quan đến đối tác. -Khả năng kiềm chế cảm xúc,tập tính nhạy cảm để tiên đoán những hành động của đối tác; - Nghệ thuật lắng nghe; -Kĩ năng nói, hỏi, trả lời,… Tìm hiểu về đối tác Trong khi chuẩn bị, cần tìm hiểu về đối tác những mặt sau -Thực lực của họ bao gồm lịch sử của công ty, ảnh hưởng xã hội, tình hình tài chính, mức độ trang bị kĩ thuật, chất lượng, số lượng sản phẩm. -Nhu cầu và ý định của đối tác đối tác muốn hợp tác với ta có ý đồ gì? Mục đích hợp tác của họ là gì? Nguyện vọng hợp tác có chân thành không? Múc độ bức thiết của sự hợp tác này của họ như thế nào? Họ có lựa chọn nhiều bạn hàng hợp tác nữa hay không?... -Tìm hiểu nhân viên đàm phán của họ đoàn đàm phán của họ gồm những ai? Địa vị, tính cách, sở thích, kinh nghiệm đàm phán của mỗi người? Ai là người có tính chất quyết định trong số họ? Năng lực, tính từng trải, sở trường và những nhược điểm?...Đối với những cuộc thương lượng phức tạp, thậm chí còn phải dùng tình báo để tìm hiểu đối phương như cách nghĩ và tính toán của mỗi người đàm phán, quan hệ giữa họ ra sao? Có tồn tại mâu thuẫn hay không, có người thao túng ở phía sau không? SỬ DỤNG SWOT ĐỂ PHÂN TÍCH TÌNH TRẠNG 2 BÊN TRƯỚC KHI ĐÀM PHÁN- Điểm mạnh là tất cả những yếu tố thuận lợi từ bên trong cho phép ta đạt được mục tiêu, tận dụng được mọi cơ hội và tránh được các nguy cơ.- Điểm yếu Là tất cả những yếu tố hạn chế bên trong khiến cho ta gặp khó khăn để đạt đến mục tiêu cũng như tận dụng được mọi cơ hội và tránh được những nguy cơ.- Cơ hội là tất cả những gì xảy ra bên ngoài có tác động thuận lợi đến hoạt động của ta.- Nguy cơ Là tất cả những gì xảy ra từ bên ngoài có tác động thuận lợi đến hoạt động của ta. SWOT Opportunities cơ hội Threats nguy cơ Strengths điểm mạnh SO *Kết hợp điểm mạnh và cơ hội sẽ đưa ra chiến lược gì? ST *Kết hợp điểm mạnh và nguy cơ sẽ đưa ra chiến lược gì? đưa ra chiến lược gì? Wecknesses điểm yếu WO*Kết hợp giữa điểm yếu và cơ hội sẽ khắc phục được gì? chiến lược gì? WT*Kết hợp điểm yếu và nguy cơ cần tránh né gì? chiến lược gì? Tổ chức đội ngũ đàm phán • Tùy thuộc vào nội dung thương lượng để lựa chon 1 đội ngũ đàm phán thích hợp . Các thành viên trong đoàn đàm phán không chỉ cần phù hợp với yêu cầu về những phẩm chất nhất định mà còn cần phải bổ sung cho nhau về các mặt. • Thông thường tổ đàm phán được tổ chức theo 3 chức năng chức năng thương lượng, chức năng phân tích và chức năng quan sát. Chức vụ Vai trò, nhiệm vụ Năng lực, phẩm chất cần thiết Trưởng đoàn Trình bày ý kiến của tổ đàm phán; Xem xét ý kiến đối tác; Đưa ra quyết định, tùy cơ ứng biến để thay đổi cách xử trí cho phù hợp. Tinh thần trách nhiệm cao; Ý thức, lập trường kiên định; Giỏi ứng biến, tri thức quảng bác, tinh thông thương vụ, kinh nghiệm phong phú; Tư duy nhạy bén, giỏi tập hợp sức mạnh tập thể. Chuyên viên thương lượng Phân tích, xử lí từng điểm riêng biệt thuộc lĩnh vực mà mình am hiểu. Kiến thức sâu rộng; Kĩ năng thương lượng tốt quan sát, diễn đạt, thuyết phục; Tư duy nhạy bén, có nghi lực, sự nhẫn nại, sang tạo tốt. Quan sát viên Quan sát và phát hiện vấn đề. Tư duy tổng hợp và phân tích tốt; Tầm quan sát rộng; Nhạy bén trong việc phát hiện vấn đề. Phiên dịch viên Phiên dịch ý của nhân viên thương lượng trong trường hợp đàm phán với nước ngoài. Vốn từ vựng đa dạng, nói ngoại ngữ chuẩn xác; Cử chỉ văn nhã, lời lẽ lịch sự, giỏi xã giao; Am hiểu phong tục tập quán, văn hóa của đối tác; Trung thực, dịch đúng nguyên văn, không tự ý thêm bớt. Lựa chọn chiến lược, chiến thuật BATNA  BATNA_ best alternative to a negotiated agreement _ phương án tốt nhất cho một thỏa thuận được thương lượng. - Nên xác định rõ giải pháp thay thế tốt nhất BATNA nếu thỏa thuận không được hoàn toàn như ý muốn. - Cố gắng xác định BATNA của đối tác bằng cách tìm kiếm các thông tin liên quan, đặt mình vào vị trí đối tác, tham khảo ý kiến của những người hiểu biết về đối tác,…vv.. - Tìm và vận dụng được BATNA thành công là một nghệ thuật. Lựa chọn kiểu chiến lượca - Chiến lược “Cộng tác” Sự tiếp cận của người đàm phán đối với xung đột là giải quyết nó nhưng vẫn giữ được quan hệ cá nhân và đảm bảo cả 2 bên đều đạt được mục đích của mình. Quan điểm với xung đột là những hành động cá nhân không chỉ đại diện cho lợi ích của bản thân mà còn đại diện cho lợi ích của bên đối kháng. Khi nhận thấy xung đột tồn tại, người đàm phán sử dụng phương pháp giải quyết xung đột để chế ngự tình hình. Đây là cách giải quyết mang tính cộng tác mà nó đòi hỏi cả 2 bên đều giữ quan điểm “thắng-thắng”, tuy nhiên nó cũng đòi hỏi thời gian, nghị lực và sáng tạo.Chiến lược “Cộng tác” sử dụng tốt nhất khi- Vấn đề rất quan trọng cần thỏa hiệp.- Mục đích là để hợp nhất những quan điểm khác nhau.- Cần sự cam kết để giải quyết công việc.- Mong muốn xây dựng hoặc duy trì mối quan hệ.b - Chiến lược “Thỏa hiệp” Khi nhận thấy một giải pháp để đạt được kết quả “thắng-thắng” là không có thể, người đàm phán hướng tới một kết quả bao gồm một phần nhỏ thắng lợi và một phần nhỏ thua thiệt, cả 2 đều liên quan đến mục tiêu và quan hệ của các bên. Sự thuyết phục và lôi kéo có ảnh hưởng lớn đến kiểu này. Mục đích là tìm ra một số cách có thể dùng được chấp nhận mà nó phần nào làm hài lòng cả 2 bên. Tình thế thỏa hiệp có nghĩa là cả 2 bên chấp nhận và thực hiện một quan điểm “thắng ít- thua ít”.Chiến lược “Thoả hiệp” sử dụng tốt nhất khi- Vấn đề là quan trọng nhưng không thể giải quyết được.- Mối quan hệ là quan trọng nhưng không thể hòa giải.- Các bên có sức mạnh ngang nhau cùng muốn đạt được những mục đích duy nhất.- Cần đạt được cách giải quyết tạm thời đối với những vấn đề phức tạp.- Cần tìm ra một giải pháp thích hợp vì áp lực thời gian.- Chỉ có một sự lựa chọn duy nhất chứ không có giải pháp nào khác.c - Chiến lược “Hòa giải”Cách tiếp cận của người đàm phán đối với xung đột là cần phải duy trì mối quan hệ cá nhân bằng bất cứ giá nào, có liên quan rất ít hoặc không có liên quan gì đến mục đích của các bên. Nhượng bộ, thỏa hiệp vô nguyên tắc và tránh xung đột được nhìn nhận như là cách để bảo vệ quan hệ. Đây là sự chịu thua hoặc kết quả “thua- thắng”, mà quan điểm của người đàm phán là chịu thua, cho phép bên kia thắng.Chiến lược “Hoà giải” sử dụng tốt nhất khi- Nhận thấy mình sai.- Mong muốn được xem là người biết điều.- Vấn đề quan trọng hơn đối với phía bên kia.- Mong muốn tạo được tín nhiệm cho những vấn đề sau.- Muốn giảm đến mức tối thiểu thiệt hại khi ở thế yếu.- Sự hòa thuận và ổn định là quan trọng hơn.d - Chiến lược “Kiểm soát”Người đàm phán tiếp cận với xung đột là để nắm được những bước cần thiết và đảm bảo thỏa mãn được mục đích cá nhân, cho dù tiêu phí mối quan hệ. Xung đột được xem như là một lời tuyên bố thắng, cần thắng lợi bằng bất cứ cách nào. Đây là một cách giải quyết mà người đàm phán sử dụng bất cứ sức mạnh nào xem như thích hợp để bảo vệ một quan điểm mà họ tin đúng hoặc cố gắng thắng.Chiến lược “Kiểm soát” sử dụng tốt nhất khi- Hành động nhanh chóng, dứt khoát là vấn đề sống còn như trường hợp khẩn cấp.- Một vấn đề quan trọng đòi hỏi phải hành động bất thường.- Biết mình đúng.- Phía bên kia lợi dụng cơ hội của thái độ hợp tác.e- Chiến lược “Tránh né”.Người đàm phán xem xét xung đột là những cái phải tránh xa bằng mọi giá. Chủ đề trung tâm của kiểu này là lảng tránh, nó tạo ra kết quả là làm thất vọng hoàn toàn cho các bên liên quan. Mục đích của các bên không được đáp ứng, mà cũng không duy trì được mối quan hệ. kiểu này có thể tạo hình thức ngoại giao để làm chênh lệch một vấn đề, hoãn lại một vấn đề cho đến lúc thuận lợi hơn, hoặc đơn giản là rút lui khỏi một tình huống đang bị đe dọa. Đây là quan điểm rút lui hoặc “thua-thắng”, mà trong đó quan điểm của người đàm phán là rút lui, chấp nhận thua, cho phép bên kia thắng trong danh dự.Chiến lược “tránh né” sử dụng tốt nhất khi- Những vấn đề không quan trọng.- Có nhiều vấn đề cấp bách giải quyết khác.- Không có cơ hội đạt được mục đích khác.- Có khả năng làm xấu đi cuộc đàm phán hơn là đạt được những lợi ích.- Cần bình tĩnh và lấy lại tiến độ.- Phía bên kia có thể giải quyết xung đột có hiệu quả hơn.- Cần thời gian để thu thập thông tin.Lựa chọn chiến thuật a -Địa điểm đàm phán.- Đàm phán chủ trường được tiến hành tại văn phòng của mình.- Đàm phán khách trường Đàm phán tiến hành tại cơ sở của khách hàng.- Đàm phán ở địa điểm trung lập.b - Thời gian đàm phán.Lưu ý- Cần có thời gian để giải lao.- Thời gian trống cho phép trưởng đoàn và chuyên gia có ý kiến tham mưu, hay trưởng đoàn hai bên tham khảo ý kiến của nhau.- Chú ý về tập quán về thời gian làm việc ở mỗi nơi bắt đầu và kết thúc lúc mấy giờ.- Hiệu quả làm việc của con người thay đổi theo thời gian và nhiệt độ, thời tiết.c - Thái độ đàm phán. Thái độ đơn giản và thẳng thắn Là thái độ “nói cho nhanh, cho đỡ tốn thì giờ”, trình bày thẳng vào vấn đề. Nó có tác dụng tước vũ khí của bên kia và nhanh chóng đi đến thỏa thuận. Chỉ sử dụng khi- Đã quen thuộc bên kia.- Cuộc đàm phán đang bị bế tắc, cần được gỡ ra càng sớm càng tốt.- Sức ép về thời gian không cho phép kéo dài thời gian đàm phán, buộc phải kết thúc đàm phán ngay.Thái độ gây sức ép và cương quyếtLà thái độ đề cập mạnh, xuyên qua các vấn đề nhạy cảm, cần thực hiện hết sức tinh tế, vì nếu bên kia biết được họ sẽ rất khó chịu.Được sử dụng khi- Ta ở thế mạnh hơn.- Phía bên kia cần kết thúc sớm.- Ta muốn khoanh vùng giới hạn đàm phán.Thái độ thờ ơ, xa lánhLà thái độ tỏ ra không quan tâm đến sức mạnh của đối tác, sử dụng tâm lý ngược đối với bên kia, tránh cho bên kia nghĩ là họ hớ hênh. Thái độ này làm cho đối tác bối rối không biết được tình hình của mình thế nào.Chỉ sử dụng khi- Phía bên kia họ mạnh hơn.- Ta đang chịu sức ép thời gian.- Ta đã có giải pháp thay thế. Thương lượng thử Để có thể nhìn thấy trước những tình huống trong thương lượng, nhất là đối với những cuộc đàm phán lớn, phức tạp, cần tiến hành đàm phán thử nhằm phát hiện ra những trục trặc, sơ sót mà trước đây chưa lường được. • Chọn ê-kíp, phân chia công việc,chiến lược và chiến thuật khi nào,với ai • Sắp xếp nội dung đàm phán một cách logic. • Tham khảo các chuyên gia, những người có kinh nghiệm thẩm định lại. • Tập dượt, diễn tập, dự kiến các tình huống,chuẩn bị các phương án lựa chọn alternatives. 2. GIAI ĐOẠN TIẾN HÀNH ĐÀM PHÁN TẠO KHÔNG KHÍ THÂN THIỆN TRƯỚC KHI ĐÀM PHÁN Là một người đàm phán có kinh nghiệm, trước hết nên biết làm thế nào để mở đầu một cuộc đàm phán. Điều này rất quan trọng đối với đôi bên tham gia. Lời mở đầu chính là thông tin đầu tiên của người đàm phán, giống như tiếng trống mở đầu cho một cuộc chơi, có ảnh hưởng trực tiếp đến tâm lý, thái độ của đối phương. Lời mở đầu thành công sẽ xoá đi những nghi ngờ giữa hai bên đàm phán cũng như làm dịu bớt không khí căng thẳng, cuộc thảo luận nhờ đó mà được tiến hành thuận lợi hơn. • Những động tác không hợp lễ nghi, những câu nói không đúng chỗ có thể gây mất thiện cảm ban đầu. • Cần tìm cách bày tỏ thành ý của mình, chiếm được sự tin cậy của đối tác, nên có thái độ chân thành, nhiệt tình, hữu nghị. •Việc thăm dò đối tác thông qua quan sát hành vi, cử chỉ, lời nói,…cần phải được thực hiện một cách thận trọng và tế nhị • Việc đưa ra yêu cầu cần hợp tình hợp lý nếu không, ta sẽ bị đánh giá là thiếu thành ý, gây ra sự không tin tưởngPhương thức biểu đạt lời mở đầu chủ yếu bao gồm1. Phương thức vòng quanh Thông thường khi mở đầu một cuộc đàm phán không nên đề cập tới vấn đề chính trước tiên, điều này dễ gây cho người đàm phán rơi vào thế “ gươm tuốt vỏ, nỏ giương dây ”, gây ảnh hưởng tới không khí hoà thuận giữa đôi bên. Khi đàm phán có thể vận dụng phương thức quay vòng, ví dụ như hàn huyên hỏi chuyện tình hình liên quan đến công ty đối phương. Những chủ đề nói chuyện được coi là phổ biến nhất là những vấn đề liên quan đến khí hậu, thời tiết hay thăm hỏi tình hình gia đình đối phương, ngoài ra còn nhiều đề tài khác như bàn luận về một bức hoạ nào đó hay một sự việc trong cuộc sống. Mặt khác có thể bàn luận về tình hình kinh doanh, kinh tế của đối phương. Thông qua các hình thức trò chuyện như trên có thể tiến hành bàn bạc một cách thuận lợi những đề tài đàm phán chính thức.2. Phương thức trực tiếp Phương thức trực tiếp hay còn gọi là bàn luận đi thẳng vào vấn đề, trực tiếp biểu đạt suy nghĩ của mình. Để đối phương lắng nghe ý kiến. Hai bên đối tác tiến hành đàm phán dưới hình thức quan hệ đàm phán thân mật dưới một thời gian gấp rút, nhanh chóng, phương thức này được bắt đầu từ những vấn đề nhỏ nhất, cũng có thể được tiến hành từ những vấn đề mang tính nguyên tắc, hay một vấn đề cụ thể nào đó. Ví dụ như “ Ông X, bây giờ trời đã sang xuân, theo tôi được biết, công ty ông vừa sản xuất một kiểu dáng điều hoà mới, việc tiêu thụ điều hoà vào thời điểm này là hoàn toàn hợp lý ”. *Để có thể “điều khiển” được cách tuyệt vời những giai đoạn ban đầu của quá trình đàm phán, ta có thể tham khảo các bước sau Các mục đích ban đầu Chiến lược ban đầu Kiểm tra trong đàm phán Xem xét lại chiến lược Điều chỉnh chiến lược Tiếp tục đàm phán Xác định lại mục đích . HAI BÊN ĐƯA RA YÊU CẦU CỦA MÌNH Sự tiến triển của cuộc đàm phán bị ảnh hưởng lớn vào những đề nghị ban đầu của 2 bên vì một số lí do sau- Nó truyền đạt thông tin về thái độ, nguyện vọng, sự quan tâm và nhận thức của bên kia và những vấn đề bất đồng.- Nó có khả năng tiếp tục tạo bầu không khí trong đàm phán.- Nó có thể được sử dụng để các bên thăm dò tình hình của phía bên kia trước khi đưa ra quyết định của mình.- Nó có thể được các bên sử dụng để thiết lập vùng đàm phán.Vì thế nên+ Lựa chọn vấn đề “dễ trước, khó sau”.+ Khuyến khích bên kia đưa ra đề nghị trước.+ Không bao giờ chấp nhận một đề nghị đầu tiên mà phải luôn yêu cầu những đề nghị tốt hơn.+ Không đưa ra đề nghị đầu tiên tốt nhất và kiên trì bảo vệ.+ Cần phải tính toán để đưa ra đề nghị hợp lý nằm trong phạm vi có thể thỏa thuận.+ Lợi ích thực sự từ một đề nghị quá cao ban đầu phải được cân nhắc với những mất mát thể diện do phải nhượng bộ lớn để tránh thất bại lớn trong đàm phán.+ Tạo ra cạnh tranh Cần cho bên kia biết rằng chúng ta không phải chỉ có một cơ hội này, họ không phải là đối tác duy nhất. VƯƠN TỚI SỰ ĐỒNG TÌNH Đồng tình là quá trình tìm kiếm một yêu cầu có thể được chấp nhận đến mức mọi thành viên đều ủng hộ nó hoặc không thành viên nào có thể chống đối lại. Việc tạo sự đồng tình đòi hỏi sự tham gia chủ động của tất cả các bên. Phải phân bố đủ thời gian cho quá trình này diễn tiến. Phải có sự truyền đạt rõ rang, chân thực, trực tiếp, tư tưởng sáng tạo, tâm trí cởi mở. QÚA TRÌNH TẠO SỰ ĐỒNG TÌNH Xác định rõ các vần đề giải quyết từ đầu buổi họp Bảo đảm những người hiện diện có kiến thức, kỹ năng và kinh nghiệm thích hợp Xác lập những quy tắc cơ bản được hai bên chấp thuận cho cuộc thảo luận Bảo đảm các dữ liệu thích hợp đã được thu nhập và phổ biến cho nhóm Dẫn dắt cuộc thảo luận quanh các dữ liệu, cẩn thận hướng tập trung vào chủ đề Lập danh sách những đề mục, kế hoạch hành động nên theo hoặc các kết luận về dữ liệu. Phân tích và đánh giá từng đề mục được trình bày Hiểu mức độ quyền hạn của bên ta và của chính bản thân Đòi hỏi sự đồng lòng của từng cá nhân trong giai đoạn phân tích Ấn định những bất đồng khiêu khích nào nên tạm hoãn lại cho đến khi tất cả các vấn đề đều đã được khảo sát tỉ mỉ và sự đánh giá chung đã hoàn thành Chú ý giải quyết từng mối quan tâm khi chúng nổi lên Giữ cho cuộc thảo luận tập trung vào những vấn đề sắp xảy ra chứ không phải vào những lời đả kích cá nhân. Tiếp tục những phân tích quan trọng cho đến khi mọi quan tâm đã được giải quyết và tất cả các thành viên đầu chấp nhận kế hoạch hành động sau cùng ĐIỀU CHỈNH YÊU CẦU Sự chênh lệch nhau về yêu cầu của hai bên là điều không tránh khỏi. Vì vậy cần phải có sự bàn bac, điều chỉnh lợi ích cho hợp lý. Thông thường thì hai bên đều muốn giữ lập trường của mình. Nhưng để đi đến thỏa thuận chung cần phải có sự nhượng bộ lẫn nhau. XÁC ĐỊNH RANH GIỚI PARETO BATNA của B Khu vực có thể W thỏa thuậnZOPA Đơn vị hài lòng BATNA của A của A • Ví dụ VNĐ VNĐ ZOPA Giá tối thiểu của người bán Giá tối đa của người mua ZOPA là khu vực hay mức độ mà tại đó có thể xuất hiện một thỏa thuận làm vừa lòng cả hai bên •Yêu cầu của hai bên đều hợp lí chỉ ra cho đối tác tình huống thực tế này, tranh thủ mỗi bên đầu có sự nhượng bộ tương ứng để có được sự nhất trí. •Yêu cầu của ta quá cao cân nhắc xem có cần giữ nguyên lập trường của mình hay không. Đặt biệt khi đối phương đã phát hiện ra chỗ bất hợp lí của ta, đề ra câu hỏi, phía ta nên chủ động có sự nhượng bộ. Khi cần phải nhượng bộ đối tác, nên -Để đối tác thấy được việc nhượng bộ của ta là một bước quan trọng, biểu thị sự thành ý muốn hợp tác của ta chứ không phải là sợ áp lực của họ hoặc hấp tấp vội vàng. -Đổi lấy phương án thay thế có giá trị ngang nhau để đổi lấy sự thay đổi lập trường đối tác. Ví dụ, hai chị em giành nhau quả quýt, chị chỉ muốn ăn múi quýt còn em chỉ muốn lấy vỏ quýt để cắt thành đồng tiền mà nó thích, nhưng hai bên tranh chấp lại là ai được toàn bộ quả quýt, vậy thì tại sao chị lại không thể bỏ một phần quả quýt để lấy toàn bộ múi quýt. -Lấy nhượng bộ để đổi lấy nhượng bộ chứ không nên nhượng bộ đơn phương. •Yêu cầu của đối tác bất hợp lí hơn ta cần chỉ rõ cho họ biết đâu là chỗ bất hợp lí với chứng cớ đầy đủ, việc này đòi hỏi phải có kĩ năng thuyết phục cao. Để thuyết phục đối tác nhìn nhận đúng yêu cầu của mình, nên tuân thủ những điểm sau đây -Giữ bầu không khí chan hòa, gạt bỏ những cảm xúc tiêu cực. - Cần chú ý lắng nghe ý kiến của họ, không cướp lời, không vội vàng đưa ra ý kiến nhận xét. - Cần hiểu thấu đáo ý kiến của họ trong từng lời nói hành vi của họ, hiểu động cơ đích thực đằng sau lời nói hành vi đó. - Tóm tắt lại ý kiến của đối tác xem mình đã hiểu hết ý của họ chưa, chẳng hạn có thể nói “Theo tôi hiểu ý ông nuốn nói là…, có phải thế không ạ?”. Chỉ khi đối tác trả lời”đúng” thì mới thực hiện bước tiếp theo. -Diễn đạt chính xác ý kiến của mình, làm cho lời nói có tính thuyết phục. Dùng ngôn ngữ giản dị, rõ ràng, kết hợp với những yếu tố phi ngôn ngữ để biếu thị cảm xúc và thành ý của mình, đưa ra bằng chứng cụ thể. -Trả lời những câu hỏi đối tác đặt ra một cách tự tin, dứt khoát mà không làm họ mất thể diện • Yêu cầu hai bên đều bất hợp lí Nếu cả hai bên cứ kiên trì lập trường của mình thì đàm phán sẽ đi vào thế găng . XỬ LÝ BẾ TẮCa - Nguyên nhân bế tắc- Chưa hiểu biết lẫn nhau.- Cả hai bên có những mục tiêu khác xa nhau.- Một bên nhầm lẫn sự kiên quyết với sự cứng nhắc về quan điểm lập trường và sẽ không nhượng bộ ngay cả để giữ cho một cuộc đàm phán tồn tại.- Vì một chiến thuật thận trọng trong đàm phán để bắt ép phía bên kia xem xét lại quan điểm của họ và nhượng bộ.b. Xử lý bế tắc - Quay trở lại những thông tin thu được và tạo sự hiểu biết để tạo thêm những lựa chọn bổ sung. Có thể có một vấn đề quan trọng chưa được nêu ra- Tìm ra phương án khác đề cùng đạt được mục đích.- Thông báo cho phía bên kia về hậu quả nếu không đạt được một giải pháp nào cả.- Chuyển sang thảo luận một vấn đề khác ít quan trọng hơn cả 2 bên có thể thỏa thuận- Nhượng bộ một điểm nào đó không quan trọng- Tạo ra thời gian ngừng đàm phán để suy nghĩ vấn đề và đàm phán lại sau đó. Đưa ra yêu cầu nếu cần những thông tin bổ sung.- Chuyển từ đàm phán song phương sang đàm phán đa phương và thông báo cho đối tác biết về việc này.- Sử dụng người thứ ba yêu cầu một người ngoài hành động như là một người hòa giải, người dàn xếp hay người trọng tài.- Bỏ bàn đàm phán để bên kia liên hệ lại. Sử dụng khi+ Phía bên kia không muốn ký kết thỏa thuận.+ Bên kia muốn ký kết thỏa thuận mà ta không chấp nhận nổi.+ Bên kia đưa ra những thỏa thuận mà ta không hề dự kiến.+ Khi có những số liệu được cung cấp khiến cho việc đi đên thỏa thuận không còn có lợi với ta nữa. 3. KẾT THÚC ĐÀM PHÁN Khi cảm thấy việc đàm phán đã đạt được những thỏa thuận chủ yếu, có thể kết thúc bằng những công việc sau1. Hoàn tất thỏa thuận Để tránh những sự bất ngờ khó chịu, trước khi ngừng vòng đàm phán cuối cùng- Làm cho dễ hiểu những điều kiện của thoả thuận.- Tự hỏi những câu hỏi Ai đạt được bao nhiêu của cái gì, khi nào?- Lập thỏa thuận thành văn bản. Nếu đàm phán với đối tác nước ngoài thì nên giành lấy quyền khởi thảo văn bản để giữ thế chủ động.2. Rút kinh nghiệmHãy tự hỏi những câu hỏi như sau- Mình có hài lòng với kết quả của cuộc đàm phán không?- Ai là người đàm phán có hiệu quả nhất?- Ai đã nhường nhịn nhất? tại sao?- Những chiến lược và những hành động nào hữu hiệu cho đàm phán nhất?- Những hành động nào đã cản trở cuộc đàm phán?- Mình đã tin cậy phía bên kia chưa? Điều gì ảnh hưởng đến cảm nhận này nhất?- Thời gian đã được sử dụng như thế nào? Liệu có thể sử dụng nó tốt hơn không?- Các bên đã lắng nghe lẫn nhau như thế nào? Ai đã nói nhiều nhất?- Những giải pháp sáng tạo có được đề nghị không? điều gì xảy ra với chúng?- Mình đã hiểu thấu đáo những vấn đề ẩn dấu và những vấn đề có liên quan đến bên kia không? Phía bên kia liệu có hiểu mình không?- Sự chuẩn bị của mình có thích đáng không? Nó ảnh hưởng đến đàm phán như thế nào?- Những lý lẽ nào, mạnh nhất được phía bên kia nêu ra. Họ tiếp thu ý kiến và lý lẽ của mình như thế nào?- Những điểm cơ bản nào mà mình học được từ cuộc đàm phán này?Mình sẽ làm gì khác trong lần đàm phán tới?....... Nguyên nhân hỏi những câu hỏi này là để đánh giá quá trình đã sử dụng, những thế mạnh và điểm yếu của nó và để xác định cách cải tiến quá trình đó vào lần sau. Công cụ PDCA Kế hoạch- Thực hiện- Kiểm tra- Hành động là một trong những công cụ hữu hiệu trong hoạch định một kế hoạch hành động để thực hiện nhẳm cải tiến liên tục các cuộc đàm phán. hoạch cho sự thay đổi 4. Sửa đổi thêm hoặc tiêu chuẩn hóa hiện sự thay đổi 3. Giám sát và thu thập kết quả CHU TRÌNH PDCA 4. VÍ DỤ MỘT CUỘC ĐÀM PHÁN ĐÀM PHÁN Từ cuối thập kỷ 80, từ “ISO 9000” đã trở nên phổ biến với nhiều nhà sản xuất, nhà cung cấp, nhà quản lí và các nhà tham vấn chất lượng của Mỹ. Loạt tiêu chuẩn bảo đảm chất lượng và sự quản lí chất lượng ISO-9000 đã được triển khai một hội đồng kỹ thuật hoạt động dưới sự bảo trợ của Tổ chức tiêu chuẩn quốc tế ISO. Những tiêu chuẩn ban đầu đã được đưa ra năm 1987 và được sữa chữa vào năm 1994. Thường thì những người mua thương lượng về sự cần thiết và lịch trình đăng kí một dãy ISO-9000 cụ mục tiêu khác nhau của hai bên được mô tả trong bảng sau Người mua Người bán Tạo một tiêu chuẩn chứng nhận Bảo đảm những vụ mua hàng đã thực hiện là từ những nhà cung cấp tốt nhất Thể hiện sự quan tâm tới chất lượng Nhận được sự công nhận cho chất lượng điêu luyện hơn của mình Trở thành một trong những nhà cung cấp được chứng nhận lọt vào vòng trong Khi đàm phán những khía cạnh thực hiện ISO-9000, người mua và người bán có thể bao gồm cả những đề mục sau vào cuộc thảo luận thương lượng Tiêu chuẩn sẽ theo đuổi 9001, 9002 hay 9003 Người đăng kí sẽ chọn Khả năng áp dụng nội địa hay quốc tế Số lĩnh vực Lịch trình để hoàn thành Kết quả đăng kí Tác động của việc đăng kí đối với khả năng người bán có được them vụ làm ăn với người mua QUY TRÌNH ĐĂNG KÍ ISO-9000 Chiếm sự quan tâm của cấp quản lí Lập cơ sở hạ tầng ISO-9000 Quyết định tiêu chuẩn nào Tiến hành huấn luyện ban đầu So sánh tài liệu hiện có với tiêu chuẩn Phác thảo tài liệu chất lượng và chứng từ Thực hiện thủ tục mới Tiến hành huấn luyện kiểm toán Quan sát, đánh giá sự phục tùng Xem lại chứng từ, tiến hành huấn luyện hay thực hiện sưả chữa Chọn người đăng kí Tiến hành tiền đánh giá Xem lại tài liệu phát hiện Sữa chữa chứng từ khi thích hợp Tiến hành kiểm toán toàn bộ Sửa chữa chứng từ khi thích hợp Hoàn tất đăng kí Kết hợp người bán và người mua dưới sự đăng kí ISO-9000 Người đăng kí Nhà cung cấp phụ Người bán Khách hàng Vì sự đăng kí ISO-9000 mất trung bình khoảng 18 tháng nên những cuộc đàm phán này rất có hệ thống, cụ thể và rất kiên quyết. Thực tế, không tiến hành thành công được những cuộc đàm phán này sẽ dẫn đến thành tích không tối ưu hoặc hạ sự thỏa mãn cho khách hàng. CHƯƠNG III CÁC KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN Người có tài tranh luận là người biết tập trung mọi năng lực . Trong đàm phán luôn yêu cầu phải có tính logic để thuyết phục người khác , để làm cho người khác tâm phục khẩu phục . Nắm vững những kĩ năng đàm phán sẽ giúp cho bạn trong công việc , luôn tự tin khi giao tiếp , nhẹ nhàng thuyết phục đối phương . Trong chương này chúng tôi sẽ chia sẻ với bạn một vài kĩ năng giúp bạn thành công trong một cuộc đàm phán . vững nghệ thuật đàm phán Cần nói rõ ràng lưu loát -Một người khi nói chuyện cứ lắp bắp nói không nên lời thể hiện là người không tự tin rất dễ dao động , do đó lời nói không có giá trị -Cần chuẩn bị kĩ càng cho những gì cần nói -Chú ý cách phát âm của mình. -Khi bạn cảm thấy lo lắng , hãy nói lớn một chút, nhiệt tình một chút Ngữ điệu tự nhiên -Khi nói ngữ điệu phản ánh nội tâm, tình cảm, thái độ của mỗi người. - Qua ngữ điệu của bạn đối phương có thể cảm nhận được bạn là một người tự tin , thân thiện hay bảo thủ , kén chọn. -Phải chú ý đến việc kết hợp ngữ âm với nội dung được đề cập tới và thể hiện thái độ của bạn đối với vấn đề đó . Điều chỉnh âm lượng phù hợp -Khi nói bạn phải biết cách điều chỉnh , khống chế âm lượng của mình. -Khi cao giọng là lúc bạn đang lo lắng , sợ hãi hoặc đang bị kích động, còn quá nhỏ khiến cho người khác cảm thấy bạn không nhiệt tình , không có sinh khí hoặc đang tự ti. -Trong mỗi hoàn cảnh khác nhau , nên biết cách điều chỉnh âm lượng của mình cho phù hợp Bốn yếu tố trong nghệ thuật đàm phán -Tách biệt người với vấn đề -Tập trung vào lợi nhuận chứ không nên thể hiện lập trường -Đưa ra những điều khoản hai bên cùng có lợi -Duy trì tiêu chuẩn khách quan Tạo sự hiểu biết Chuyên tâm tập trung tư tưởng lắng nghe -Cần tập trung lắng nghe cho dù vấn đề được đề cập đến rất quen thuộc. -Không nên để tư tưởng bị phân tán vào việc nghiên cứu đối sách cho vấn đề vì sẽ không lĩnh hội được hết những hàm ý mà người nói muốn đề cập đến, kết quả đạt được sẽ không như mong muốn. -Theo những kết quả đã nghiên cứu của các nhà tâm lý học, trong một phút con người có thể nói từ 120 đến 180 từ, nhưng tốc độ nghe của bạn sẽ gấp ba lần tốc độ nói vì vậy khi người nói chưa hết câu người nghe đã hiểu được. Chính điều này dẫn đến hiện tượng, người nghe cảm thấy nhàm chán , không tập trung tinh thần. -Khi ta không hiểu được ý của đối phương cần nói , thậm chí không thể tiếp nhận được ý kiến của đối phương thì cũng không nên tỏ thái độ cự tuyệt Ghi chép giúp đạt được sự tập trung -Trí nhớ của con người có hạn, vì vây thói quen ghi chép sẽ giúp ghi lại điều quan trọng - Có thể hỏi lại đối phương những điều bạn chưa rõ để hiểu hết những hàm ý mà đối phương muốn nói tới. -Ghi chép còn tạo cho người nói cảm giác những lời nói của mình được coi trọng. Tạo không gian hợp lý cho cuộc đàm phán Trên thực tế các nhà khoa học đã chứng minh rằng, khi đàm phán ở nơi bạn quen thuộc sẽ tăng thêm sự tự tin và tính thuyết phục đối phương , bởi vì sự quen thuộc sẽ giúp bạn phát huy được hết khả năng thuyết phục của mình. Không được xem thường đối phương -Không nên cướp lời đối phương, việc cướp lời sẽ ảnh hưởng đến tình cảm , tư tưởng , mối quan hệ tốt đẹp giữa hai bên, khiến đối phương trờ thành kẻ thù của mình -Nên nghe kĩ , nghe đối phương trình bày hết ý , quan điểm của họ rồi mới đưa ra những lời phản bác vì khi đó những lời phản bác mới thật sự thấu đáo. Ngôn ngữ cơ thể Ngôn ngữ cơ thể là gì ? Ngôn ngữ cơ thể là "ngôn ngữ câm" được biểu đạt bằng những dáng vẻ, điệu bộ của cơ thể rất đa dạng và phong phú với nhiều ý nghĩa khác nhau Vì sao hiểu ngôn ngữ cơ thể là một kĩ năng cần thiết trong đàm phán Albert Mehrabian, một nhà nghiên cứu tiên phong về ngôn ngữ cơ thể vào thập niên 50 của thế kỉ 20 đã phát hiện rằng trong tổng tác dụng của một thông điệp thì lời nói chỉ xét riêng từ ngữ chiếm khoảng 7% , thanh âm bao gồm giọng nói , ngữ điệu và các âm thanh khác chiếm 38% , còn ngôn ngữ không lời chiếm đến 55% Cũng giống như Mehrabian, Birdwhistell đã phát hiện ra trong một cuộc trò chuyện trực diện thì yếu tố lời nói chiếm chưa đến 35%, còn trên 65% là giao tiếp không lời. Qua phân tích băng ghi âm từ hàng ngàn cuộc phỏng vấn và các cuộc thương lượng bán hàng thâp niên 70 và 80 của thế kỉ 20, các nhà nghiên cứu nhận thấy ngôn ngữ cơ thể chiếm khoảng 60 đến 80% trong việc tạo ra ảnh hưởng đến bên đàm phán. Các cuộc nghiên cứu cho thấy khi thương lượng qua điện thoại , người có ly lẽ thuyết phục hơn thường thắng thế , nhưng điều này không đúng khi thương lượng trực diện , bởi người ta thường dựa vào những điều mắt thấy tai nghe để đưa ra quyết định cuối cùng. Khi đàm phán, nếu chú ý đến ngôn ngữ cơ thể của đối phương, bạn sẽ "nghe" được nhiều điều mà có thể họ không trực tiếp nói ra. Hãy quan sát ngôn ngữ của toàn bộ cơ thể đầu, cánh tay, bàn tay, thân, cẳng chân và bàn quan sát này sẽ giúp bạn nhận biết được thái độ của đối phương, chẳng hạn nội dung nào quan trọng và nội dung nào ít quan trọng hơn với họ. Một số ngôn ngữ cơ thể cần chú ý trong đàm phán Tạo ra mối liên hệ đầu tiên -Nhìn vào mắt mọi người và bắt tay thật chặt. -Hãy để phần giữa ngón cái và ngón trỏ chạm vào phần giữa ngón cái và ngón trỏ của đối phương. -Nắm chặt chứ không siết chặt tay. -Một cái lắc tay lên xuống và thể hiện bằng mắt là đủ. Một hoặc hai cái lắc tay có thể thể hiện sự nhiệt tình, còn hơn nữa có thể làm đối phương cảm thấy không thoải mái. Phán đoán sự lĩnh hội của đối phương Nếu bạn chú ý đến ngôn ngữ cơ thể ngay từ đầu trong cuộc đàm phán, bạn có thể nắm bắt được các dấu hiệu thể hiện đối tác lĩnh hội sẵn sàng lắng nghe và đưa ra ý kiến như thế nào. Bảng sau đây sẽ thể hiện các dấu hiệu tích cực và tiêu cực cùng với việc lĩnh hội và không lĩnh hội Kênh Lĩnh hội dấu hiệu tích cực Không lĩnh hội dấu hiệu tiêu cực Cánh tay và bàn tay Hai cánh tay trải rộng, bàn tay mở đặt trên bàn, thư giãn, hoặc cánh tay để trên ghế, bàn tay chạm mặt. Bàn tay nắm lại, khoanh tay trước ngực, lấy tay che miệng hoặc chống tay và đặt bàn tay sau gáy Cẳng chân và bàn chân Ngồi hai chân để ngang với nhau hoặc chân nọ đặt trước chân kia như khi bắt đầu một đường chạy. Đứng Người nghiêng về phía người nói Đứng Để chân chéo so với hướng người nói. Dù đứng hay ngồi cẳng chân và bàn chân hướng ra phía cửa ra. Thân Ngồi ở rìa ghế, cơ thể hướng về phía người nói, không cài khuy áo khoác ngoài Dựa lưng vào ghế, đóng khuy áo khoác ngoài Quan sát sự thay đổi của đối phương Quan sát đối phương đứng hoặc ngồi như thế nào là bước đầu tiên để đọc ngôn ngữ cơ thể - nhưng mọi người không phải đều "bất động" như thế này. Vị trí và cử chỉ của họ sẽ thay đổi cùng với thái độ và cảm xúc. Hãy chú ý đến sự thay đổi. Khi ai đó chấp nhận ý kiến của bạn, bạn có thể chú ý đến những dấu hiệu - Ngẩng đầu- Hơi nheo mắt- Tháo kính mắt- Bóp nhẹ hai sống mũi- Nghiêng về phía trước, chân không vắt chéo, ngồi ở mép ghế- Biểu hiện bằng mắt- Đặt bàn tay lên ngực- Chống tay vào má hoặc cằm Những dấu hiệu thể hiện sự chống đối - Đưa tay ra sau cổ- Cựa quậy, nhúc nhích không yên- Không có biểu hiện gì bằng mắt- Đặt tay sau lưng- Đặt một bàn tay che miệng- Nắm tay hoặc cổ tay- Khoanh tay trước ngực- Liếc mắt nhanh- Nắm bàn tay lại Phát hiện sự nhàm chán Nhìn ra ngoài cửa sổ, một tay chống vào đầu, bẻ ngón tay... là các dấu hiệu chứng tỏ người nghe không còn chú ý nữa. Bạn sẽ làm gì nếu bạn để ý thấy đối phương thể hiện dấu hiệu của sự chán nản? Đừng bắt đầu nói to hơn và nhanh hơn. Thay vì đó hãy nói "Chờ một chút, tôi cảm thấy tôi không khiến mọi người chú ý lắm. Có chuyện gì vậy?" và hãy lắng nghe. Bạn có thể phát hiện ra điều gì thực sự giữ người này hoặc nhóm người này chấp chận ý kiến của mình. Văn hóa trong đàm phán Những lưu ý khi đàm phán với nền văn hóa khác - Tìm hiểu sự khác biệt về văn hóa của những người bạn định đàm phán.- Đề phòng đưa ra nhận định chủ quan về văn hóa.- Những phong cách về chiến lược và chiến thuật cần đàm phán làm cho thích nghi với con người, vấn đề và hoàn cảnh- Ngôn ngữ là vấn đề quan trọng để liên kết giữa các nền văn hóa và giữa những người đàm phán, nhưng nó cũng có thể là rào cản.- Cẩn thận về ngôn ngữ cử chỉ và ý nghĩa kèm theo.- Với những nền văn hóa khác nhau cần có những kiểu đàm phán khác nhau. Một số khác biệt cơ bản giữa văn hóa phương đông và phương Tây. Vấn đề Phương Tây Phương Đông Phong tục tập quán Chú trọng các quyền, mục đích , ý kiến riêng của từng người Chú trọng tính cộng đồng, cái riêng được coi là một phần của cái chung Đổi mới Coi trọng ý nghĩ mới, cách thực hiện tốt nhất công việc đang làm Coi trọng phong tục, tính kế thừa và sự duy trì cấu trúc xã hội hiện tại Năng động Có tính năng động cao Không cần thiết phải có mối quan hệ cá nhân đậm đà và vững chắc mới được coi là tiền đề cho giao dịch Ít năng động hơn Những người đồng sự kinh doan có khuynh hướng buôn bán với nhau lâu dài và thường khoan dung cho nhau những khuyết điêm của người kia ở một mức độ nhất định Diễn cảm Mạnh dạn biểu lộ cảm xúc một cách tự nhiên Thường hay bộc lộ cảm xúc mạnh ở nơi công cộng Đối chất Việc thách thức, đối chất và ngạo mạn là những điều thuộc về bản chất trong nhiều mối quan hệ Hợp tác đạt mục tiêu và tránh mọi hành vi làm mất mặt Mất uy tín Sau khi thua trận mất uy tín vẫn có thể hoạt động bình thường “Mất mặt” là một điều hết sức xấu và tổn hại đến công việc sau này Quan điểm đối với số liệu Việc quyết định có xu hướng dựa vào tính hợp lí và dựa trên cở sở các số liệu tổng quát Việc quyết định có xu hướng dựa vào trực giác Cách suy nghĩ Bắt đầu từ viêc quan sát sự việc xung quanh và thận trọng rút ra nguyên lý hành động cho một tình huống cụ thể . Đó là kiểu suy nghĩ “từ dưới lên” Bắt đầu từ những nguyên lý chung của hành động và được gắn vào các tình huống . Đó là kiểu suy nghĩ “từ trên xuống” Người đàm phán Người đàm phán thường là một ủy viên điều hành công ty Người chủ công ty thường là người đàm phán Tập trung Một nhà kinh doanh thường có những việc khác nhau trong đầu kết hợp với việc đàm phán hiện tại Hướng suy nghĩ về một mục tiêu duy nhất. Họ thường chỉ suy nghĩ về giao dịch hiện tại Thời gian Thời gian là mối bận tâm chủ yếu Công việc đạt được kết quả mĩ mãn có giá trị hơn công việc được thực hiện đúng tiến độ Luật pháp và đạo đức Tôn trọng luật pháp Hợp đồng là cơ bản Sống theo đạo đức Cảm giác tín nhiệm là cơ bản Kinh nghiệm đàm phán với đối tác nước ngoài Bắt đầu đàm phán- Đừng bao giờ nói "Vâng” với đề nghị đầu tiên- Đòi hỏi nhiều hơn những gì bạn hy vọng đạt được- Có phản ứng trước từng đề xuất của đối tác- Tránh đối đầu.- Đóng vai trò người bán hay người mua bất đắc dĩ.- Viện cấp quyết định cao hơn hoặc "kẻ đấm người xoa".- Đừng bao giờ đề nghị nhượng bộ ngang bằng- Biết cách đặt các vấn đề bế tắc sang một bên Bế tắc không hẳn là ngõ cụt hoàn toàn.- Luôn đề nghị thỏa thiệp- Đề phòng tạo ra ấn tượng trông chờ vào những nhượng bộ tiếp theo của bạn.Trong quá trình đàm phán- Đừng bao giờ bó hẹp nội dung đàm phán vào một vấn đề.- Trong đàm phán không phải tất cả mọi người đều có mối quan tâm giống nhau. Giá cả không phải lúc nào cũng là vấn đề quan trọng nhất.- Đừng quá tham lam- Khi đàm phán đã kết thúc hãy tặng lại cho đối tác một vài nhượng bộ nhỏ. Ví dụ một dịch vụ bổ trợ không quan trọng.- Bạn cần hiểu rõ phong cách đàm phán của bản thân và cố gắng sửa đổi cho thích nghi với đối tác.- Chuẩn bị thật kỹ cho đàm phán.Kết thúc đàm phán- Đặt phía đối tác vào hoàn cảnh dễ chấp nhận kết quả đàm phán.- Luôn tự hỏi Đây có phải là tình thế cả hai bên đều giành được thắng lợi hay không? Những lỗi thông thường trong đàm phán1. Bước vào đàm phán với đầu óc thiếu minh mẫn2. Không biết đối tác ai là người có quyền quyết định3. Không biết điểm mạnh của mình là gì và sử dụng nó như thế nào4. Bước vào đàm phán với mục đích chung chung5. Không đề xuất những quan điểm và lý lẽ có giá trị6. Không kiểm soát các yếu tố tưởng như không quan trọng như thời gian và trình tự của các vấn đề.7. Không để cho bên kia đưa ra đề nghị trước8. Bỏ qua thời gian và địa điểm như là 1 vũ khí trong đàm phán9. Từ bỏ khi cuộc đàm phán dường như đi đến chỗ bế tắc10. Không biết kết thúc đúng lúcNhững điểm cơ bản để tránh lỗi thông thường1. Không ngắt lời bên kia. Nói ít và tích cực nghe2. Đặt các câu hỏi mở, có mục đích để tạo sự hiểu biết3. Sử dụng chú giải, những bình luận hài hước và tích cực4. Sử dụng viêc ngừng đàm phán để kiểm soát được nội bộ5. Lập 1 mục tiêu rõ ràng, cụ thể và thực tế trước khi đàm phán6. Tóm tắt thường xuyên7. Liệt kê những điểm cần giải thích và những điểm đã hiểu8. Tránh dùng những ngôn ngữ yếu9. Không chỉ trích bên kia. Tìm ra những điểm chung của cả 2 bên để đi đến thỏa thuận10. Tránh chọc tức11. Tránh đưa ra quá nhiều lý do cho đề nghị của mình.12. Tránh bộc lộ cảm xúc bột phát, khiển trách, công kích hay chế nhạo cá nhân. Các quy tắc vàng trong đàm phán Quy tắc 1 Xác định các thành viên trong phái đoàn đàm phán -Phải biết ai thực sự là người có quyền quyết định cuối cùng để dành sự chú ‎ý đến người này nhiều nhất. -chỉ định những thành viên trong phái đoàn của mình. Nếu chọn đúng các thành viên tham gia, bạn sẽ nắm trong tay 80% thành công, ngược lại hiệu quả của cuộc đàm phán sẽ tỷ lệ nghịch với số thành viên trong phái đoàn. Quy tắc 2 Ấn định thời gian phù hợp-Không có quy định về thời gian diễn ra cuộc đàm phán, nhưng tốt nhất là nên tổ chức vào buổi sáng. -Sẽ không lịch sự nếu ấn định cuộc đàm phán vào sáng sớm tinh mơ hay tối muộn. -Hãy tránh đi trễ, nếu không bạn sẽ bị xem là không “pro”, thậm chí bị đối tác quy kết tội thiếu tôn trọng họ. -Thông thường, một buổi đàm phán kéo dài khoảng 2 tiếng. Nếu đàm phán diễn ra dài hơn, cần phải có thời gian nghỉ giải lao ít nhất 30 phút. Trong khoảng thời gian này bạn có thể mời khách uống trà hoặc cà phê. Hạn chế tối đa việc hút thuốc nếu có thể. Quy tắc 3 Ấn định không gian diễn ra đàm phán -Thông thường, địa điểm diễn ra đàm phán là do bên tổ chức đưa ra nhưng phải được sự đồng ý của khách mời. Nếu bạn muốn có lợi thế về tâm l‎ý, tốt nhất hãy tổ chức đàm phán ở công ty của bạn. -Chiếc bàn là điểm chính của phòng đàm phán. Tốt nhất bạn dùng bàn tròn hoặc oval. Bàn có góc cạnh có thể tạo cảm giác đối đầu cho các thành viên tham gia đàm phán. -Trong trường hợp chỉ có bàn hình chữ nhật, tuyệt đối không được xếp chỗ ngồi ở hai cạnh nhỏ vì các thành viên của hai phái đoàn luôn phải ngồi đối diện, mặt đối mặt theo chức danh. Quy tắc 4 Tôn trọng các nguyên tắc “bất thành văn”* Trước khi đàm phán, hai bên phải thống nhất trước những vấn đề sẽ thảo luận và xác định mục tiêu của cuộc đàm phán. * Không xếp chỗ cho khách ngồi quay mặt về hướng cửa ra vào hoặc đối diện với cửa sổ. Đại diện của ban tổ chức phải ngồi đối diện với cửa ra vào để tiện ra hiệu cho thư k‎ý mang thêm nước hay thay bình trà. * Bắt tay và tự giới thiệu là những hành động chính thức để làm quen. Đối với danh thiếp, sẽ rất bất lịch sự nếu sau khi nhận danh thiếp bạn đút ngay vào túi hoặc ví. Bạn cần phải đọc danh thiếp trước khi cất đi. * Nếu các thành viên trong buổi đàm phán không biết trước về nhau, bạn nên đặt trước mặt mỗi người một bản tên để tiện giao tiếp. * Khoảng cách giữa hai ghế ngồi ít nhất là 1,5 đến 3m. Đây được gọi là “cự ly xã hội”. Một khoảng cách quá rộng có thể tạo cho các thành viên cảm giác bị “loại ra” khỏi cuộc đàm phán. * Tránh thái độ suồng sã trong cuộc đàm phán. Không nên vươn người sang phía không gian của người ngồi cạnh để lấy đồ hoặc tài liệu của họ mà chưa được phép. * Số thành viên của hai đoàn đàm phán nên bằng nhau.* Nếu trong một phái đoàn, người lãnh đạo đi cùng với trợ l‎ý thì trong phái đoàn đối tác cũng nên như vậy. * Nếu bạn muốn ghi âm hoặc thu hình lại cuộc đàm phán, bạn phải được sự đồng ‎ý của phía đối tác. Quy tắc 5 Cách ăn mặc -Nên ăn mặc trang trọng và lịch sự. -Đàn ông nên mặc com-lê màu đen, xám hoặc xanh tím than, áo sơ mi dài tay một màu hay có những đường sọc nhỏ màu nhạt, cravat lụa, tất cùng màu với quần, giày buộc dây .-Phụ nữ cũng có thể mặc com-lê, đi giày thấp cổ, không mặc váy ngắn, trang điểm nhẹ, tóc gọn gàng, bàn tay phải được chăm sóc, các đồ trang sức càng ít càng tốt và tránh gây cảm giác lố lăng. Quy tắc 6 Sử dụng đúng ngôn từ * Không nên lập tức vào chủ đề chính ngay khi bắt đầu cuộc nói chuyện. Nên bắt đầu bằng đề tài thời tiết, các hoạt động văn hóa hoặc tình hình kinh tế. * Không nên biểu lộ cảm xúc “hỉ nộ ái ố” quá mức nhưng cũng không nên giữ một bộ mặt lạnh băng. Không nên nói to quá, nhưng cũng không nên nói nhỏ đến mức thì thầm. * Bạn không nên lạm dụng những lời khen. Chỉ nên khen ngợi trong những vấn đề có liên quan đến nội dung đang được thảo luận. Đôi khi bạn có thể khen bộ com-lê của đối tác là đẹp nhưng đừng đi xa hơn. * Nên giữ bầu không khí trang trọng khi nói chuyện. Có thể thể hiện những cảm xúc tích cực như “Rất vui được gặp anh/chị”, hoặc “Cảm ơn vì anh/chị đã dành thời gian cho cuộc họp mặt này”. * Không nên nói rằng mình chắc chắn đúng, hay đưa ra những tuyên bố mang tính khẳng định 100%. Không đưa ra các lời khuyên cũng như ngắt lời người khác. Trả lời đối tác lịch sự và bình tĩnh, nếu cảm thấy khó chịu thì nên giữ thái độ im lặng. * Không nên bắt đầu câu nói bằng sự phản đối vì điều này dễ dẫn đến sự đối lập và mâu thuẫn. Trước khi nói “không” bắt buộc bạn phải nêu ra những l‎ý do mà đối tác có thể chấp nhận được. * Tránh dùng từ cộc lốc “Hiểu rồi!” “Tại sao?” “Cái gì?”; “Như thế nào?”... * Và nguyên tắc quan trọng nhất không bao giờ hứa hẹn điều gì mà bạn không thể thực hiện được. Tất cả những thỏa thuận đạt được trong buổi đàm phán chỉ có hiệu lực khi được ghi thành văn bản và có chữ ‎ký của trưởng đoàn của cả hai phía. KẾT LUẬN Đàm phán thực chất là những hành vi và quá trình, trong đó các bên tham gia sẽ cùng tiến hành trao đổi, thảo luận những điều kiện và các giải pháp để cùng nhau thỏa thuận và thống nhất những vấn đề, những tình huống nào đó sao cho chúng càng gần với lợi ích mong muốn của họ càng tốt. Đạt được thỏa thuận chính là sự thành công của các bên tham gia. Đàm phán là việc làm không thể thiếu trong kinh doanh. Các nhà kinh tế phải đối mặt với đàm phán hằng ngày. Kết quả của cuộc đàm phán ảnh hưởng trực tiếp đến quyền lợi của doanh nghiệp và bản thân người tham gia đàm phán. Chính vì thế việc nghiên cứu, nắm vững nghệ thuật đàm phán vô cùng quan trọng. Nó giúp nhà đàm phán bước vào cuộc thương lượng một cách tự tin, nắm chắc mọi cơ hội để giành thắng lợi và tránh tối đa các sai lầm dẫn đến thất bại. Đàm phán thành công hay không phụ thuộc phần lớn vào sự chuẩn bị, bản lĩnh và kinh nghiệm của nhà đàm phán. Qua phân tích trong các phần trên, để đạt được thành công, nhà đàm phán cần nắm bản chất của đàm phán, xác định rõ mục tiêu và kết quả cần đạt, từ đó đề ra phương pháp, xây dựng quy trình đàm phán khoa học, hiệu quả, đồng thời sử dụng linh hoạt các kỹ năng hỗ trợ. Có một quy trình hợp lý cùng các kỹ năng tốt giúp việc đàm phán được tiến hành nhanh chóng, chính xác, khắc phục kịp thời các sự cố, tình huống xấu xảy ra làm ảnh hưởng đến quá trình đàm phán. Bên cạnh đó còn nhiều yếu tố chi phối kết quả đàm phán. Trong phạm vi bài tiểu luận chúng tôi không bao quát được tất cả các nhân tố tác động cũng như các kỹ năng đàm phán. Chúng tôi hi vọng những ai quan tâm đến lĩnh vực thú vị này sẽ tiếp tục đào sâu nghiên cứu, học hỏi, tích lũy kinh nghiệm, tạo cho mình bản lĩnh vững vàng, kĩ năng thuần thục để đàm phán đạt hiệu quả như mong đợi. DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Các file đính kèm theo tài liệu nàyNghệ thuật đàm phán trong kinh Ngày đăng 27/03/2019, 1458 Tại sao chúng ta lại đàm phán?Tất cả chúng ta đều đang và sẻ trải qua các cuộc đàm phán với bạn bè, gia đình,người thân, đồng nghiệp đối phán là một kỷ năng cần rèn luyện cả đời chứ không đơn thuần là kỷ thuậtkinh doanh TRÒ CỦA ĐÀM ĐIỀU KIỆN ĐÀM CÁCH THỨC ĐÀM CÁCH TIẾP CẬN TIỀM HIỂU ĐỐI TƯỢNGĐỂ THUYẾT PHỤC ĐÀM PHÁN KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN Tại lại đàm phán? -Tất sẻ trải qua đàm phán với bạn bè, gia đình, người thân, đồng nghiệp đối tác -Đàm phán kỷ cần rèn luyện đời không đơn kỷ thuật kinh doanh tốt PHẦN MỞ ĐẦU NIỆM ĐÍCH TRỊ CỦA ĐÀM PHÁN ĐIỀU KIỆN ĐÀM PHÁN TRÌNH CÁCH THỨC ĐÀM PHÁN CÁCH TIẾP CẬN TIỀM HIỂU ĐỐI TƯỢNG ĐỂ THUYẾT PHỤC ĐÀM PHÁN NIỆM Đàm phán phương tiện để đạt mà ta mong muốn từ người khác Đó q trình giao tiếp có có lại thiết kế nhằm thỏa thuận ta bên có quyền lợi chia sẻ có quyền lợi đối kháng Francois de Cailere, nhà đàm phán, thương thuyết tiếng Pháp từ năm 1716 khẳng định "Một nhà đàm phán kinh doanh giỏi phải người mềm dẻo cỏ phải cứng rắn khối đá Người phải có phản xạ ứng xử nhanh nhậy phải người biết lắng nghe, lịch đem lại cảm giác dễ chịu cho đối tác Song đồng thời phải biết tranh luận, thuyết phục cách biết lộ, đưa thơng tin bí mật người khác Nhà đàm phán giỏi phải biết tự chế ngự để thơng tin bí mật người khác để tránh bị mắc vào chủ định, chí bẫy đối tác, tránh buột miệng nói lời chưa kịp nghĩ không bị chi phối định kiến chủ quan *Ngồi có khái niêm khác -Khái niệm đàm phán kinh doang Đàm phán hành vi q trình, bên tham gia tiến hành trao đổi, thảo luận điều kiện giải pháp để thỏa thuận thống vấn đề tình cho chúng gần với lợi ích mong muốn họ tốt Sự đạt thỏa thuận thành cơng bên tham gia ĐÍCH Mục đích đàm phán giải mâu thuẩn phân bổ lợi ích Ví dụ đàm phán VIỆT NAM –TRUNG QUỐC giải mâu thuẫn lảnh thổ TRÒ CỦA ĐÀM PHÁN Đàm phán phần quan trọng sống -Tìm giải pháp hiệu điều thắc mắc, mong muốn -Gíup hòa hợp với người xung quanh -mở đường hướng mà cho vần đề thắc mắc, tồn -giải tỏa mong muốn ,mong đợi cá nhân ĐIỀU KIỆN ĐÀM PHÁN -Phải có ích bên tham gia -2 bên phải có chung vấn đề mâu thuẫn, lợi ích … có nhu cầu đàm phán *Ngồi có điều kiện giúp cho đàm phán trở nên thành công -Các yếu tố sở mục tiêu, môi trường, vị bên thị trường, phe thứ ba, kỹ kinh nghiệm bên Bầu khơng khí đàm phán xung đột hợp tác bên, ưu lệ thuộc bên bên kia, kỳ vọng bên tham gia -Các yếu tố văn hóa-xã hội thời gian, ý thực hệ bên tham gia, cách giao tiếp, ý nghĩa quan hệ cá nhân Các yếu tố chiến lược cách trình bày chiến lược, chiến lược sử dụng, cách định, tác nhân -Các yếu tố khác máy quan liêu, luật lệ phủ, nhiều loại đồng tiền, *Ngồi có điều kiện cần né tránh đàm phán -Nói nhỏ Nói nhỏ đàm phán sẻ làm đối tác không tập trung đẫn đến hiểu cần phải nói đủ nghe rỏ, ngắn gọn nên nòi chậm lúc bình đối tác có thời gian để nghe tiếp nhận hấp thụ thông tin, lý lẻ mà nhà đàm phán truyền đạt -Khơng nhìn vào mắt đối tác đàm phán Sẽ gây cảm giác không thiện cảm, khơng tin tưởng, chí gây nghi ngờ từ phía đối tác, nhìn vào mắt đối tác đàm phán, vừa thể tự tin, quan tâm vừa đem lại tin cậy cho đối tác -Khơng có kế hoạch cụ thể Cuộc đàm phán khơng có kế hoạch cụ thể định trước khơng đem lại kết mong muốn Nếu có nhiều nội dung, lĩnh vực đàm phán cần phải phân loại, xếp trước để tránh lẫn lộn đàm phán - Không thông báo trước nội dung đàm phán thỏa thuận lịch đàm phán với đối tác Điều làm cho buổi đàm phán thương thuyết thất bại nhiều thất bại với lý đáng buồn nhầm nội dung đàm phán hay phía công ty đối tác cử nhầm người đàm phán khơng rõ nội dung đàm phán -ể cho đối tác nhiều tự do, quyền chủ động đàm phán Nếu đối tác nói q nhiều người đàm phán nên chủ động, khéo léo, cắt ngang hay đổi hướng câu hỏi hợp lý để quay nội dung đàm phán Có nhiều trường hợp đối tác lợi dụng gặp gỡ đàm phán để quảng cáo, đàm phán bán mặt hàng hòan tồn khác -ưa hết tất thơng tin, lý lẽ trình bày thuyết phục từ đầu buổi đàm phán Như vậy, chẳng khác nhà đàm phán "bắn hết đạn" từ lúc đầu mà không hiệu Hãy sử dụng thông tin, lý lẽ thuyết phục cho nội dung hay thắc mắc tìm hiểu đối tác Nên nhớ đối tác cần có thời gian để tiếp nhận, "tiêu hóa" thơng tin trước bị thuyết phục để đến thống đàm phán - Lảng tránh ý kiến phản đối hay nghi ngờ từ phía đối tác iều làm cho đối tác có lý khẳng định ý kiến phản đối hay nghi ngờ họ từ gây định kiến suốt trình đàm phán Vì vậy, cần phải hỏi lại thắc mắc đối tác kiên nhẫn trả lời tất lý lẽ thơng tin -Khơng chuẩn bị trước giới hạn cần thiết đàm phán iều hạn chế nhiều phạm vi đàm phán khơng thể có linh hoạt nhân nhượng chừng mực Và thế, khơng gây thất bại cho lần đàm phán thương thuyết mà tạo định kiến báo trước thất bại cho lần đàm phán sau -Người đàm phán tìm cách áp đảo đối tác Người đàm phán giỏi không tìm cách áp đảo, dạy bảo đối tác mà nên tự đặt người thể tinh thần học hỏi đàm phán Khơng nên có lời lẽ, cử mang tính áp đảo gây cảm tình, khó chịu cho đối tác TRÌNH *Trước đàm phán -Chuẩn bị *Trong đàm phán -Trao đổi thông tin -Đưa đề nghị -Kêt thúc đàm phán A Trước đàm phán *Chuẩn bị Chuẩn bị công việc thiết yếu để đàm phán thành công Chuẩn bị giúp cho người đàm phán tự tin cần thiết đàm phán Ngược lại, không chuẩn bị chuẩn bị không chu đáo khiến người đàm phán bị động, bộc lộ điểm yếu rơi vào bất lợi Chính vậy, giai đoạn chuẩn bị có vai trò quan trọng đàm phán Trong giai đoạn này, bên đàm phán cần xác định rõ mục tiêu sở phân biệt muốn thực cần Sau bên đàm phán thu thập thông tin cần thiết để đưa đề xuất tìm hiểu vị đối tác đàm phán Cuối cùng, bên đàm phán thành lập đoàn đàm phán, lựa chọn chiến lược chiến thuật đàm phán phù hợp, xác định địa điểm, thời gian, lịch trình làm việc, Chuẩn bị kỷ đàm phán,tài liệu đàm phán Chuẩn bị đàm phán bao gồm công việc cụ thể sau Xác định mục tiêu đàm phán Một ngun nhân đàm phán thất bại xác định sai mục tiêu đặt mục tiêu không khả thi Do cần xác định mục tiêu đàm phán Trong giai đoạn cần xác định rõ nhu cầu đàm phán, xác định phạm vi đàm phán Thu thập thông tin Thông tin tài sản quan trọng đàm phán mang đến cho người đàm phán lợi trình đàm phán giúp cho người đàm phán tự tin đánh giá đề nghị đối tác thông tin mà họ đưa Có nhiều cách thu thập thơng tin Thông qua phương tiện thông tin đại chúng; thông tin từ nhà cung cấp trung gian môi giới; kinh nghiệm bạn bè, đồng nghiệp… Kết việc thu thập thông tin giúp người đàm phán đánh giá tính khả thi yêu cầu điều chỉnh mục tiêu, lựa chọn một vài đối tác đàm phán, đồng thời xác định phương án khác thoả mãn nhu cầu doanh nghiệp Xác định phương án thay tốt nhất Phương án thay tốt cho đàm phán giải pháp thoả mãn nhu cầu tốt mà bên đàm phán có dù khơng tham gia đàm phán Trong thực tế, nhà đàm phán thường trọng việc đàm phán mà quên xem xét phương án thay cho đàm phán Hiểu giá trị phương án thay tốt có ý nghĩa đặc biệt quan trọng Nó không giúp người đàm phán tránh đàm phán khơng cần thiết mà giúp họ tránh thoả thuận bất lợi Ngoài phương án thay tốt sở khách quan để biết nên rút lui Tìm hiểu đối tác đàm phán Sau chọn đối tác đàm phán, doanh nghiệp cần tìm hiểu thông tin đối tác đàm phán Chưa hẳn có nhiều thơng tin tốt mà quan trọng phải có thơng tin cần thiết Thường biết tất thông tin đối tác đàm phán, phải đưa giả định dựa kinh nghiệm dựa nguồn thơng tin sẵn có Trên sở thơng tin mục tiêu đàm phán đối tác, đối chiếu với mục tiêu đàm phán để dự đốn vấn đề đàm phán Xác định chiến lược chiến thuật đàm phán Phải xác định chiến lược cụ thể để đạt mục tiêu đề Trong giai đoạn này, phải thực số công việc thành lập đồn đàm phán, chuẩn bị chương trình nội dung đàm phán, đặc biệt cần xác định chiến thuật sử dụng đàm phán Một chiến thuật thường liên quan đến hoàn cảnh bối cảnh đàm phán cụ thể khơng có chiến thuật cho đàm phán Nhưng tất chiến thuật phải bổ sung phù hợp với chiến lược Một số chiến lược thường sử dụng như Nếu người bán, đề nghị cao sau giảm từ từ Nếu người mua, đề nghị thấp sau tăng dần; khơng cường điệu sản phẩm; đạt thoả thuận vấn đề, nhanh chóng chuyển qua vấn đề khác; giữ lời hứa; biết tạm ngưng lúc; không nhượng cách vô điều kiện; nhượng từ từ ngày hơn; đối tác có cảm giác họ đạt thoả thuận tốt; thay đổi giá; sử dụng thời gian làm vũ khí thương lượng; hứa với đối phương cách chung chung đề giành ưu thế; không gây áp lực; ghi chép tỉ mỉ; xây dựng biểu mẫu để văn thống; lấy sách công ty làm công cụ thương lượng; sẵn sàng chấp nhận rủi ro lường trước; có lựa chọn… Ngoài nên ý tới việc chuẩn bị số công việc khác như địa điểm đàm phán, vị trí bàn đàm phán, phong cách đàm phán tài liệu cần thiết… Ví dụ 1 Cơng ty A muốn đàm phán giá mua nguyên liệu sản xuất bánh kẹo với công ty B, nên công ty A chuẩn bị địa điểm thời gian đàm phán lúc 14h30 nhà hàng Đại Long 24 suối giữa-phường ba ngòi-thành phố Cam Ranh Ví dụ 2 Cơng ty A đàm phán với công ty B việc công ty B mua sản phẩm công ty A Trong giai đoạn chuẩn bị cơng ty A tìm hiểu cơng ty B cách Tra cứu tài sản công ty B Thông qua ngân hàng mà công ty B gửi tiền thông qua thôngtin đại chúng website cơng ty B, báo , truyền hình B Trong đàm phán Trong giai đoạn cần ý kỷ sau -Thuyết phục -Giao tiếp -Lắng nghe Có động có thúc đẩy việc lắng nghe Khi bạn biết người có nhiều thông tin nhận kết khả quan đàm phán, bạn có động để trở thành người lắng nghe tốt Đề mục tiêu cho loạl thông tin khác mà bạn muốn nhận từ phía đối tác điều khôn khoan Bạn học hỏi nhiều bạn trở lên có kinh nghiệm nhiêu Thử thách thật xuất bạn thúc đẩy thân lắng nghe người mà bạn khơng muốn nghe Nếu bạn phải nói đặt câu hỏi Mục tiêu lấy nhiều thông tin rõ ràng cụ thể tốt Để làm điều này, bạn phải tiếp tục đặt câu hỏi cho đối tác Chuỗi câu hỏi mà bạn đặt chuyển từ khái quát tới cụ thể cuối bạn có thơng tin để đưa định đắn Lí thứ hai để đặt câu hỏi bạn khám phá thêm nhu cầu đối tác Cẩn thận với cử Mặc dù việc lắng nghe quan trọng để hiểu thái độ động bên lời nói Nên nhớ nhà đàm phán khơng nói định qua lời nói Trong thơng điệp cá nhân mang tính thành thật hay kết tội cử hay biểu nét mặt âm điệu giọng nói họ chuyển tải nghi ngờ Hãy để đối tác bạn bắt đầu câu chuyện trước Rất nhiều người bán hàng nhận biết giá trị từ lời khuyên thông qua kinh nghiệm trường Một người làm việc lĩnh vực in ấn nói với tơi cố gắng để đưa vào khả mớ cách thông báo iều hạn chế nhiều phạm vi đàm phán khơng thể có linh hoạt nhân nhượng chừng mực Và thế, khơng gây thất bại cho lần đàm phán thương thuyết mà tạo định kiến báo trước thất bại cho lần đàm phán sau -Người đàm phán tìm cách áp đảo đối tác Người đàm phán giỏi khơng tìm cách áp đảo, dạy bảo đối tác mà nên tự đặt người thể tinh thần học hỏi đàm phán Khơng nên có lời lẽ, cử mang tính áp đảo gây cảm tình, khó chịu cho đối tác *Những lỗi thường gặp đàm phán Bước vào đàm phán với đầu óc thiếu minh mẫn Khơng biết đối tác người có quyền định Khơng biết điểm mạnh sử dụng Bước vào đàm phán với mục đích chung chung Khơng đề xuất quan điểm lý lẽ có giá trị Khơng kiểm sóat yếu tố tưởng không quan trọng thời gian trật tự vấn đề Không bên đưa đề nghị trước Bỏ qua thời gian địa điểm vũ khí đàm phán Từ bỏ đàm phán dường đến chỗ bế tắc 10 Không biết kết thúc lúc * Những điểm để tránh lỗi thông thường Không ngắt lời bên Nói tích cực nghe Đặt câu hỏi mở có mục đích để tạo hiểu biết Sử dụng giải, bình luận hài hước tích cực Sử dụng viêc ngừng đàm phán để kiểm sóat nội Lập mục tiêu rõ ràng, cụ thể thực tế trước đàm phán Tóm tắt thường xuyên Liệt kê điểm cần giải thích điểm hiểu Tránh dùng ngôn ngữ yếu Khơng trích bên Tìm điểm chung bên để đến thỏa thuận 10 Tránh chọc tức 11 Tránh đưa nhiều lý cho đề nghị 12 Tránh bộc lộ cảm xúc bột phát, khiển trách, cơng kích hay chế nhạo cá nhân *Ngoài giai đoạn củng cần ý đến nguyên tắc thành công đàm phán -Ấn tượng ban đầu Không nên đối đầu với đối tác đàm phán yêu cầu định hỏi Trước hết phải tạo khơng khí tin cậy, dễ chịu vài câu nói mang tính cá nhân cử thái độ vui vẻ, dễ chịu Bạn nhớ bội lần thứ hai để gây ấn tượng ban đầu Sau bạn bắt đầu nói chủ đề nội dung mà bạn định đàm phán, thương thuyết với đối tác -Chú ý tới cử chỉ, thái độ động tác thể đàm phán Ít nửa thơng tin định truyền đạt đàm phán thông qua tiếp nhận qua cử chỉ, thái độ động tác thể bạn phần ba thơng tin tiếp nhận thơng qua tiếng nói, giọng điệu cách nói người đàm phán Một gương mặt hồ hởi, thái độ cởi mở nhanh chóng tạo nên thiện cảm từ phía đối tác đàm phán Ý thức đánh giá cao, coi trọng đối tác người đám phán thể cách thể hiện, giọng điệu cách nói Chỉ đàm phán thuyết phục thành công tự người đàm phán khơng có ý thức cảm giác đóng kịch với đối tác -Phải xác định rõ mục tiêu đàm phán luôn bám sát theo đuổi mục tiêu suốt trình đàm phán Người khơng biết rõ muốn thường đạt kết mà khơng mong muốn Vì vậy, trước vào đàm phán thương thuyết, người đàm phán phải cố gắng chia tách mục tiêu cuối thành mục tiêu nhỏ mà phải trao đổi với đối tác đạt kết Nếu có nhiều mục tiêu cụ thể theo đuổi mục tiêu trình đàm phám kết cuối đàm phán chóng đạt -Người đàm phán tốt phải biết rèn cho có khả lắng nghe đối tác nói Người ta nói người thắng người biết nghe Chỉ có thật quan tâm ý lắng nghe đối tác đàm phán với nói gì, muốn người đĩ có phản ứng, lý lẽ phù hợp có lợi cho Khi nghe đối tác trình bày cần phải biết phân biệt tâm trạng, thái độ họ Xem họ có biểu trạng thái hưng phấn, bốc đồng, ức chế hay bực bội không Cũng đối tác đàm phán muốn lơi kéo, hút hướng khác tìm cách khai thác thêm thơng tin - Phải biết trình bày, sử dụng từ ngữ cách khôn khéo, linh hoạt Đừng nói vấn đề có quan điểm khác mà nên nói nghĩ muốn nhấn mạnh thêm điểm ừng nói thẳng đối tác có cách nhìn nhận sai lầm mà nên nói cách nhìn nhận thử lật lại vấn đề lần xem ừng nói hàng hóa, dịch vụ rẻ rẻ thường đem lại ấn tượng hay suy diễn không tốt chất lượng Khi tranh cãi, đàm phán giá đừng nói không đạt kết đàm phán nên chuyển hướng Trước tiếp tục đàm phán giá cả, nên trao đổi xem xét thêm chất lượng, hình thức hàng hóa, phương thức tóan, Nếu đối tác bị ấn tượng vấn đề giá khơng q gay cấn tiếp tục đàm phán -Người đàm phán kinh doanh phải biết hỏi nhiều thay nói nhiều Người hỏi nhiều người có lợi thế, khơng thông tin mà tâm lý, tính chủ động đàm phán Những câu hỏi hợp lý khéo léo chứng minh cho đối tác ln ln lắng nghe, quan tâm đến điều họ nói Chính thời gian lắng nghe bạn phân tích, tìm hiểu động cơ, ý muốn đối tác đàm phán Tùy trường hợp đặt câu hỏi trực tiếp hay gián tiếp Câu hỏi trực tiếp thường đặt bắt đầu đàm phán, giúp giảm bớt khoảng cách hai bên đàm phán có nhiều thơng tin trước thật bắt đầu đàm phán Các câu hỏi gián tiếp câu hỏi đón đầu, thường sử dụng giai đoạn sau đàm phán thương thuyết Khi cần làm rõ hay khẳng định điều gì, nên đặt câu hỏi cho đối tác cần trả lời có hay khơng Tất nhiên phải thận trọng đặt nhiều câu hỏi loại gây cho đối tác cảm giác bực mình, khó chịu -Người đàm phán cần phải biết phép tới đâu, tự đàm phán tới giới hạn nào âu điểm thấp mà chấp nhận âu điểm khơng thay đổi theo hướng có lợi cho đối tác Biết giới hạn đàm phán, tức biết thời điểm phải ngừng hay chấm dứt đàm phán chuyển hướng, tìm phương án giải khác Không phải đàm phán thương thuyết thương mại dẫn đến ký kết hợp đồng thương mại Người có khả đàm phán tốt phải người có đủ dũng cảm đóan khơng chịu ký kết hợp đồng kinh doanh gây bất lợi cho ể đàm phán thành công, không nên thực cứng nhắc theo nguyên tắc "được ăn cả, ngã không" ể thành công đàm phán kinh doanh, cần có ý thức, tư sẵn sàng thoả hiệp cần thiết Có "một quà nhỏ", nhường nhịn, chấp nhận nhỏ cho đối tác đem lại cho bạn hợp đồng kinh doanh béo bở àm phán kinh doanh trình thường xuyên phải chấp nhận "cho nhận"; phải cân nhắc so sánh, phải tranh luận chờ đợi ừng nên để xuất cảm giác lộ liễu có người thắng người thua sau đàm phán kinh doanh, bạn tiếp tục kinh doanh với đối tác Kết đàm phán hai bên có lợi, trao đổi tự nguyện hai bên Vì vậy, đàm phán khơng ý cứng nhắc chiều quyền lợi, mục đích riêng bên mà phải ý đến nhu cầu bên ể tránh cho hiểu lầm vô tình hay hữu ý để tránh nội dung đàm phán, thương thuyết bị lệch hướng, nhà đàm phán phải biết nhắc lại kết luận điểm trao đổi, thống hai bên trước chuyển sang nội dung đàm phán Làm điều tức nhà đàm phán chủ động điều tiết buổi thương thuyết Những điểm chưa rõ giải nhắc lại Nếu khéo léo nhà thương thuyết đưa hướng giải cho điểm nội dung đàm phán Thực việc nhắc lại tóm tắt nội dung đàm phán giúp cho nhà thương thuyết luôn không xa rời mục tiêu đàm phán, trình đàm phán trở nên có hệ thống, sở cho lần đàm phán *Trao đổi thông tin Trong giai đoạn trước, tìm hiểu đối tác đàm phán thơng qua kênh gián tiếp Giai đoạn trao đổi thông tin hội để tìm hiểu đối tác cách trực tiếp Hiểu biết lẫn sở để đàm phán thành công Nếu che giấu thơng tin đối phương e dè cung cấp thông tin họ Những câu hỏi vòng vo, gián tiếp khiến đối tác cảnh giác Vì việc chia sẻ phải để tạo tin cậy bên Lắng nghe ghi nhận nhu cầu đối tác thể tinh thần hợp tác Khơng trích trâm trích đối tác thường xun tóm tắt lại thơng tin thu thập *Đưa đề nghị Đề nghị yếu tố quan trọng đàm phán Đó đường mà bên đối tác cần phải để đạt thoả thuận Nếu bên có chuẩn bị kỹ việc bên đưa đề nghị trước không trọng mà cần ý thời điểm đưa đề nghị Nếu đưa đề nghị sớm, đối tác cho muốn ép họ bất lợi Đề nghị nên đưa vào thời điểm hai bên đối tác phán đốn vấn đề Tuỳ theo thơng tin thu thập được, điều chỉnh đề nghị cho phù hợp Đề nghị đưa cần trình bày ngắn gọn, rõ ràng tự tin Nếu người đưa đề nghị trước cần ý 1 Chừa chỗ cho thương lượng Ví dụ người bán thường nói giá cao đề người mua trả giá; 2 không bỏ sót vấn đề nào, kể bảo hành, phương thức toán, vận chuyển; 3 nêu rõ điều kiện kèm bên chịu trách nhiệm vận chuyển, phương thức toán, thời gian toán… Khi đối tác đưa đề nghị họ cần thể mong muốn đạt thoả thuận Nếu đối tác người đưa đề nghị trước, cần lắng nghe đề nghị đối tác, không cắt ngang họ trình bày Nếu chưa rõ vấn đề đợi cho đối tác trình bày xong Trước phản hồi đối tác cần suy xét đề nghị đối tác Nếu cần thiết tạm dừng đàm phán để thảo luận, không nên lạm dụng chiến thuật Thương lượng Khi đưa đề nghị nhận phản hồi bên đối tác hoặc ngược lại xác định vùng thương lượng Trong phần chuẩn bị đặt giới hạn cho đối tác Vùng thương lượng vùng hai bên chồng lấn Nếu mong muốn hai bên khơng có vùng chồng lấn, mức giá tối đa mà người mua trả thấp mức giá tối thiểu mà người bán bán, đàm phán khơng có hội thành cơng Vùng thương lượng không tồn yếu tố nhiều yếu tố khác Sẽ có nhiều vùng thương lượng tương ứng với nhiều vùng đàm phán khác Khi bên đưa giới hạn cuối mà bên không chấp nhận chắn khơng có vùng chồng lấn Tốt nên thăm dò giới hạn đối tác trình đàm phán Các bên đàm phán đưa đề nghị khác để thăm dò phản ứng đối tác qua phán đoán giới hạn họ Mặc dù bước vào đàm phán tất bên tham gia có mong muốn đạt thoả thuận Nhưng thực tế, tất đàm phán đến điểm cuối đạt thoả thuận Có nhiều lý khiến cho thương lượng vào bế tắc kết đàm phán thất bại Có thể khơng chuẩn bị kỹ, sử dụng chiến thuật sai, khơng biết lắng nghe đối tác, không xác định mục tiêu Cuộc thảo luận trở nên đóng băng Khi điều xảy có hai lựa chọn Cố gắng khỏi tình rút lui kết thúc đàm phán *Kết thúc đàm phán Sau thoả thuận với hầu hết điểm quan trọng Tuy nhiên số vấn đề nhỏ chưa giải Cần làm để giải vấn đề nhanh chóng kết thúc đàm phán Khi nhận thấy tín hiệu cho thấy kết thúc đàm phán, nhanh chóng đến thoả thuận cuối Khi đạt thoả thuận một phương án mà hai bên chấp thuận thời điểm để kết thúc đàm phán Nếu khơng có bất thường xảy ra, chuyển sang ký kết hợp đồng Trong trình đàm phán, hai bên nỗ lực bảo vệ lập trường cơng lập trường đối tác cách đàm phán gọi đàm phán lập trường Với phương thức đàm phán lập trường, bên đàm phán tập trung vào mâu thuẫn trực tiếp mà khơng tìm hiểu ngun nhân phía sau mâu thuẫn nhu cầu thực Kết bên khơng khơng tìm cách giải sáng tạo, đáp ứng nhu cầu bên mà khiến đàm phán mang tính cạnh tranh ảnh hưởng xấu đến mối quan hệ bên Để tìm thoả thuận tối ưu, hai bên cần trọng vào nhu cầu thực lợi ích cốt lõi đằng sau lập trường – nghĩa lợi ích đối lập lập trường Cách đàm phán dựa lợi ích cốt lõi gọi đàm phán lợi ích sở để bên thắng đàm phán “Cùng có lợi” yếu tố cốt lõi đàm phán Một số người đàm phán cho mục tiêu quan trọng họ lợi dụng sơ hở đối tác Làm thực chất tự chuốc lấy thất bại quyền lợi bên đàm phán khơng quan tâm, bên rút lui Đàm phán cạnh tranh Mục đích đàm phán để thoả mãn nhu cầu cách tốt khơng phải bảo vệ lập trường hay chiến thắng đối tác CÁCH THỨC ĐÀM PHÁN Đàm phán mềm Mục tiêu Đạt thỏa thuận, nhượng để tăng tiến quan hệ Thái độ Mềm mỏng, Tín nhiệm đối tác, Dễ thay đổi lập trường Cách làm Đề xuất kiến nghị Điều kiện để thỏa thuận Nhượng để đạt thỏa thuận Phương án Tìm phương án đối tác chấp thuận, Kiên trì muốn đạt thỏa thuận Biểu hiện Hết sức tránh tính nóng nảy Kết quả Khuất phục trước sức ép đối tác Đàm phán cứng Mục tiêu Giành thắng lợi, Yêu cầu bên nhượng Thái độ Cứng rắn, Giữ vững lập trường Cách làm Uy hiếp bên kia, thể sức mạnh Điều kiện để thỏa thuận Để đạt muốn có chịu thỏa thuận Tìm phương án mà chấp thuận Kiên trì giữ vững lập trường Biểu Thi đua sức mạnh ý chí đơi bên Kết Tăng sức ép khiến bên khuất phục đổ vỡ Đàm phán nguyên tắc Mục tiêu Giải cơng việc hiệu Phân tích công việc quan hệ để trao đổi nhượng Thái độ Mềm dẻo với người, cứng rắn với cơng việc Sự tín nhiệm khơng liên quan đến đàm phán Trọng điểm đặt lợi ích khơng lập trường Cách làm Cùng tìm kiếm lợi ích chung Điều kiện để thỏa thuận Cả bên có lợi Vạch nhiều phương án cho bên lựa chọn Kiên trì tiêu chuẩn khách quan Biểu hiện Căn vào tiêu chuẩn khách quan để đạt thỏa thuận Kết quả Khuất phục nguyên tắc khơng khuất phục sức ép *Ngồi có hình thức đàm phán  Đàm phán trực tiếp +Đàm phán gặp mặt -Bắt tay Bắt tay gặp mặt chia tay ngày địa điểm bày tỏ chúc mừng người khác Các nguyên tắc bắt tay thông dụng Người chìa tay trước Phụ nữ, người lớn tuổi,người cĩ chức vụ cao, chủ nhà Cần tránh đeo găng tay, bóp mạnh, cầm tay hờ hững, lắc mạnh, giữ lâu Mắt nhìn thẳng, tập trung, nét mặt vui vẻ Giới thiệu Giới thiệu trẻ với già, người địa vị xã hội thấp với người địa vị xã hội cao, nam với nữ, khách với chủ… -Trao nhận danh thiết Khi trao danh thiếp cần ý Đưa mặt có chữ dễ đọc Khơng cầm hộp đựng danh thiếp để trao Đưa hai tay Vừa đưa vừa tự giới thiệu họ tên Trao cho tất người có mặt Khi nhận danh thiếp cần ý Nhận tay với thái độ trân trọng, tránh hờ hững, tránh vồ vập Cố gắng nhớ tên chức vụ người trao cất Trao danh thiếp Nếu khơng có phải xin lỗi, hẹn lần sau -Ứng sử với phụ nử Ln tỏ quan tâm, săn sóc, tơn trọng giúp đỡ Ví dụ Lối hẹp, nhường phụ nữ trước Chỗ khó đi, phải trước mở đường Phải để phụ nữ chủ động khoác tay chỗ quãng đường khó Lên cầu thang, phụ nữ trước, xuống cầu thang phụ nữ sau Kéo ghế mời phụ nữ ngồi Muốn hút thuốc phải xin lỗi Không chạm vào người phụ nữ chưa phép, phụ nữ quyền chạm vào nam giới mà không cần xin phép -Thăm hỏi Nếu muốn thăm hỏi, cần báo trước xin thăm hỏi Nếu tặng hoa tặng tận tay, tặng quà để bàn Đến hẹn -Tiếp chuyện Trong phòng khách xếp ghế nệm dài, chủ nhà bên trái, khách bên phải, người khác ngồi ghế theo thứ tự theo vị trí xuất hay tuổi tác Khơng rung đùi hay nhìn ngang liếc dọc, khơng lấy thứ xem chủ nhà khơng giới thiệu  Đàm phán gián tiếp +Đàm phán văn bản Các dạng đàm phán văn thường thấy hoạt động kinh doanh là - Hỏi giá Do người mua đưa không ràng buộc người hỏi phải mua - Chào hàng • Chào hàng cố định Người chào hàng bị ràng buộc với chào hàng thời hạn hiệu lực chào hàng • Chào hàng tự do Người chào hàng không bị ràng buộc với chào hàng - Đổi giá Đổi giá xảy bên từ chối đề nghị bên đưa đề nghị Khi đề nghị trở thành chào hàng làm cho chào hàng cũ hết hiệu lực - Chấp nhận Một chấp nhận có hiệu lực phải đảm bảo - Hòan tồn, vơ điều kiện - Khi chào hàng hiệu lực - Do người chào hàng chấp nhận - Được truyền đạt đến tận người chào hàng - Xác nhận Là việc khẳng định lại điều thỏa thuận cuối bên để tăng thêm tính chắn phân biệt với đàm phán ban đầu -Đàm phán điện thoại Người gọi tự giới thiệu ai? Ở đâu? Lý gọi? Người nhận thể sẵn lòng nghe Hãy mỉm cười nói chuyện điện thoại Khi cần giữ máy, chứng tỏ cầm cần giữ lâu yêu cầu người gọi xem gọi lại cho họ không? Sẵn sàng ghi chép điện thoại Để người gọi kết thúc nói chuyện CÁCH TIẾP CẬN TIỀM HIỂU ĐỐI TƯỢNG ĐỂ THUYẾT PHỤC ĐÀM PHÁN *Tiếp cận trực tiếp -trực tiếp gập đối tượng để tìm hiểu Ví dụ *Tiếp cận gián tiếp -Tìm hiểu thông tin đối tượng thông qua thông tin đại chúng -Tìm hiểu thơng tin đối tượng thơng qua việc cài đặt gián điệp Ví dụ cơng ty A muốn tìm hiểu thơng tin cơng ty B việc đàm phán tới diễn tốt đẹp Băng cách trực tiếp Công ty A cử người đến trực tiếp cơng ty B để tìm hiểu Bằng cách gián tiếp Băng cách lên website công ty B để tìm hiểu thơng qua đài, báo , tryền hình…cơng ty A cài gián điệp vào cơng ty để tìm hiểu ... bên đàm phán thành lập đoàn đàm phán, lựa chọn chiến lược chiến thuật đàm phán phù hợp, xác định địa điểm, thời gian, lịch trình làm việc, Chuẩn bị kỷ đàm phán, tài liệu đàm phán Chuẩn bị đàm phán. .. tốt cho đàm phán giải pháp thoả mãn nhu cầu tốt mà bên đàm phán có dù khơng tham gia đàm phán Trong thực tế, nhà đàm phán thường trọng việc đàm phán mà quên xem xét phương án thay cho đàm phán Hiểu... ĐÍCH TRỊ CỦA ĐÀM PHÁN ĐIỀU KIỆN ĐÀM PHÁN TRÌNH CÁCH THỨC ĐÀM PHÁN CÁCH TIẾP CẬN TIỀM HIỂU ĐỐI TƯỢNG ĐỂ THUYẾT PHỤC ĐÀM PHÁN NIỆM Đàm phán phương tiện để - Xem thêm -Xem thêm BÀI TIỂU LUẬN KỶ NĂNG ĐÀM PHÁN,

tiểu luận về đàm phán